从左至右：
侯彬彬、赵洋、李子齐、章志诚、 张晋、赵辰、
陈本东、胡辰希、李春暄、羿丹鸿
本文为清华－康奈尔双学位金融MBA2021级《金融科技II》课程报告，作者是：侯彬彬、赵洋、李子齐、章志诚、 张晋、赵辰、陈本东、胡辰希、李春暄、羿丹鸿。授课教师：廖理。廖理现任清华大学五道口金融学院院长、金融学讲席教授、教育部长江学者特聘教授（2015年），兼任清华大学金融科技研究院院长 、互联网金融实验室和阳光互联网金融创新研究中心主任。其主要研究领域是金融科技和消费金融。面向研究生讲授互联网金融、公司金融、企业价值评估和风险投资理论与实践等课程，曾任清华-哈佛联合培训项目“私人股权基金与风险投资”的主讲教授。曾获第一届孙冶方金融创新奖和清华大学优秀教学奖。
1.引言
2022年2月，《金融标准化“十四五”发展规划》，明确鼓励稳妥发展金融科技， 加快金融机构数字化转型。随着信息时代的到来，企业数字化的需求越发迫切，越来越多的金融机构开始推动金融科技深度应用，制定数字化转型战略。金融科技行业，短期用户覆盖将逐渐饱和，竞争格局趋于稳定；中期将由“跑马圈地”转变为“精耕细作” 的数字金融生态，用户和企业运营效率的提升成为核心；长期，科技水平、宏观经济、监管政策成为驱动行业发展和影响竞争格局的关键因素，以蚂蚁金服、京东金融、腾讯为代表的互联网巨头，和以中国平安、招商银行等为代表的领先的金融机构，将引领金融科技的未来。 本文通过比较陆金所和两家互联网巨头京东金融和蚂蚁金服，从商业模式、金融与科技结合和发展持久性三个方面对陆金所进行深入探讨和分析，并给出对陆金所、金融科技企业和金融科技行业的建议。
2.陆金所背景分析
2.1 企业概况
表 1：陆金所的发展历程
陆金融科技控股有限公司（以下简称“陆金所”），成立于2011年，总部位于上海。陆金所致力于为广大用户提供便捷、安全的金融服务。通过不断探索创新，已发展成中国最具影响力的金融科技平台之一。陆金所业务涵盖财富管理、消费金融、小微企业金融等多个方面。其中，财富管理业务主要通过陆金所平台为用户提供理财、基金、保险等多样化的金融产品。消费金融业务则以“陆金所消费分期”和“小微企业贷款” 为主，解决消费者和小微企业的融资需求。
2.2 市场分析
中国财富管理市场前景较好。截至 2021年，中国居民财富总量700万亿元，位居全球第二。2006-2021年，中国个人持有的可投资资产总规模从25.6万亿元增至241万亿元，年复合增速达到17.4%。互联网理财业务所在的中国财富管理市场具有较大的发展前景，市场增量来自于国内居民收入及可投资资产规模的增长，居民资产从银行存款、非标资产向标准化、净值化理财产品转移、以及线上化趋势的带动。
2023年，中国经济随疫情缓解逐步复苏，中国财富市场迎来机遇：一是，国家社会政策的目标推进财富管理市场的发展。《2035年远景规划》提出推动全体人民共同富裕需实质性进展，《十四五规划》要求相关部门推出更加适合家庭财富管理需求的金融产品，扩大居民财富管理的可选路径。二是，近年中国的人口结构逐步走向老龄化以及后疫情时代的影响，居民财富保值增值的概念增强，人口结构转变了居民支出结构，居民财富管理的需求提升。三是，新兴市场机会推动居民财富市场增长。随着ESG、 生物医疗、新能源等高速发展，信息不对称性的降低，居民对新兴投资机会的需求带动财富市场增长。四是，近年来相关政策陆续深化投资者教育。居民理性投资行为有所提升，居民逐步接受大型头部财富机构的服务。
2.3 竞争分析
中国财富管理市场竞争激烈。蚂蚁集团平台属性较强，京东金融聚焦数字科技， 陆金所偏向金融服务。商业模式方面，蚂蚁集团以支付宝为流量入口，利用借贷业务、理财业务及保险业务实现变现，平台属性较强。京东金融聚焦数字科技，为金融机构、商户与企业、政府提供数字化解决方案。陆金所聚焦零售信贷与财富管理两大业务，整体偏向金融服务。业务方面，三家公司均提供信贷、理财服务，以信贷业务为主要收入来源。蚂蚁集团数字金融服务领先，京东金融更重视研发投入，聚焦数字科技。
2.3.1 业务对比
（1）信贷业务：
表 2：京东金融、蚂蚁金服、陆金所信贷业务类型对比
业务类型：蚂蚁集团、京东数科以消费信贷为主，陆金所以小微贷为主。
表 3：京东金融、蚂蚁金服、陆金所信贷业务产品对比
产品对比：陆金所借款利率最高，期限最长。陆金所产品主要针对小微信贷，合同 期限超过30个月，期限较长，考虑到提前还款的情况，实际借款期限将短于合同约定借款期限。蚂蚁花呗和借呗借款期间为 3-12个月，相对较短。
（2）理财业务：
表 4：陆金所的发展历程
理财业务：一是蚂蚁集团和陆金所聚焦产品代销，京东数科专注资管科技。二是陆金所包括平安生态、线上营销和用户推荐三种获客方式，平安系统客均资产最高。三是蚂蚁集团理财科技收入远高于陆金所。四是蚂蚁集团资管规模优势明显，陆金所标准产品规模占比不断提升，资管计划和银行产品占比较高。五是陆金所P2P产品费率较高，标准产品费率低于蚂蚁集团。
（3）保险科技平台：
表 5：陆金所的发展历程
保险科技平台业务：一是三家均有保险代销业务，京东数科销售渠道更加多元。二是蚂蚁集团保险科技平台促成的保费收入远高于京东数科，综合费率较低。三是京东数科保险代销以网销、电销和线下销售三位一体，线下渠道发展迅速。
2.3.2 陆金所的三大优势
陆金所的三大优势：一是合作伙伴资源丰富。与多家银行和金融机构建立紧密合作 关系，保障资金来源和业务稳定发展，面对市场变化时具有较强的抗风险能力。二是注重技术研发创新。通过人工智能、区块链等前沿技术，提升金融服务效率，降低运营成本，与蚂蚁集团、京东数科相比，陆金所在金融科技领域的研发投入和创新能力具有较高水平。三是业务定位更加聚焦。相比蚂蚁集团和京东数科，陆金所在业务领域的定位更加聚焦，主要关注财富管理、消费金融和小微企业金融等领域，通过专注于核心业务， 打造专业化、差异化的金融服务，陆金所在竞争中具有更明确的目标和更强的执行力。
2.3.3 陆金所的两大特点
一是个性化金融服务：陆金所注重为用户提供个性化的金融服务。通过大数据分析 和人工智能技术，公司能够深入了解用户需求，为其提供量身定制的金融产品。
图 1:平安普惠的发展史
二是普惠金融理念：相较于蚂蚁集团和京东数科，陆金所更加注重普惠金融的发展。公司致力于将金融科技的优势延伸到乡村和基层，推动金融服务的全面普及。
3.陆金所商业模式分析
3.1 业务成长
图 2：陆金所的商业模式
3.1.1 零售信贷业务：资产端闭环+资金端平台的助贷模式
表 6：陆金所的信贷产品
资产端：依托平安普惠品牌搭建资产获取网络及管理平台，形成信贷业务闭环。
（1）以小微企业主为目标客户的差异化客群定位。平安普惠成立时间早于陆金所，在线下积累了15年的小贷业务经验，对线下借贷市场需求和目标客群画像有深刻的理解。选择小微企业主作为目标客户，一方面是因为该目标群体数量庞大、融资需求旺盛且利润空间大；另一方面平安普惠相比传统金融机构和互联网平台在这一借贷细分市场具备能力和经验上的相对优势。
（2）O2O 业务模式。公司从线下、线上多渠道获取目标客户，发挥线下渠道优势的同时，通过业务流程线上化提升效率，对传统小贷业务模式进行升级，提升用户体验。
（3）全流程闭环管理。公司对借贷业务的全生命周期进行把控，从客户的获取、放款、还款到催收和资产处置形成闭环，一方面可以对业务流程和资产质量进行更好地管理，另一方面也能增强资金方的信任，实现平台化发展。
资金端：助贷模式轻资产运营，与增信机构合作分散风险。
（1）资金端来源丰富， 授信充足。近年来，陆金所的放贷资金主要来自外部，自有小贷公司和消费金融公司的出资比例极低，公司资金来源广泛，包括49家银行和5家信托公司，单一机构出资比例均为超过10%，银行和信托公司的授信使用率分别为49%和31%，资金供给充足。
（2）与第三方增信机构合作分散风险，自留风险敞口较低。2018-2020公司自担风险比例分别为5.3%、2.2%和2.8%。资金方分担的风险比例分别为0.6%、2.2%和3%，公司与4家保险公司和2家担保公司合作，大部分风险敞口由信用保险和融资担保承担。
3.1.2 财富管理业务：一站式数字化
表 7：陆金所的理财产品
图 3：陆金所理财产品规模
以陆金所为品牌，建立一站式综合理财平台。
（1） 陆金所 APP 建立便捷账户体系。包括一个货币基金账户和一个二类银行帐户，通过与已有的银行账户绑定实现交易和理财功能。
（2）灵活多元资产配置。用户开通账户后可在平台上购买各类理财产品，在一个账户体系中管理各类资产，进行资产组合配置。公司通过平台积累数据，以数据驱动理财服务的升级，从而提升用户活跃度、转化率和留存率，形成正常循环。
数字化、定制化的理财服务体验提升用户的转化率和留存率。公司主要通过 APP 提供纯线上的理财服务，通过平台与用户交互，解决用户的咨询问题，引导用户顺畅地完成投资流程，并持续为用户提供伴随服务。在持续交互中积累用户的行为数据，为用户提供更加定制化的理财服务，使用户在平台上留存，持续增加资产规模。
（1）底层构建数字化的营销及运营系统LuFlex。基于人工智能及其他自研技术，通过数据分析形成标签体系，构建KYC、KYP、KYI 模型，实现用户与产品、内容、活动的精准匹配，预测用户的行为和意图，提高转化效率及用户满意度。
（2）前台是功能强大的数字化理财平台Lufax。APP 不断丰富和完善功能，为用户提供产品信息、市场信息、咨询服务、购买服务等。通过 APP 与用户交互，采集用户行为数据，支持底层系统迭代。
表 8：陆金所的数字化理财平台的功能模块
陆金所竞争优势如下：
一、差异化的市场定位。依托平安集团，采用中心辐射型（Hub&Spoke）模式，线 下、线上多渠道，在成本效率和定制化程度上领先。客户和产品定位上的差异化优势，专注于利基市场。平安普惠的目标客户为小微企业主。在获客成本和信用成本上高于互联网消费金融头部平台，高定价对应高成本。
二、较深远的品牌影响力。依靠平安集团的品牌背书，更容易与资金端金融机构建 立信任，丰富资金来源。借贷业务方面，小微金融市场的主要竞争对手是区域性银行和金融科技公司，依靠平安集团的品牌的知名度，陆金所在资金端规模上具备优势。理财业务方面，相比中小理财平台，投资者更愿意将资金托付于资金实力雄厚、品牌影响力强的大型金融机构。
三、较强的客户资源协同。平安集团是陆金所借贷业务和理财业务重要的客户来源。借贷业务方面，放款规模中 37%来自平安集团的渠道合作，平安集团导流产生的贷款资 产质量更高、贷款规模更大。理财业务方面，平台集团带来1,423亿的管理资产规模，占比达到45%，理财客户数量440万，占比35%。平安集团导流的客户户均资产为32,228 元，高于陆金所理财客户的平均水平。
四、领先的技术研发支持。陆金所通过结合平安集团的基础技术及自身的业务数据， 针对具体的借贷和理财业务场景进行应用开发，大幅提升开发效率。平安集团拥有近 11 万名科技从业人员，超3,000 名科学家，设有8大研究院和57个实验室，申请科技专利26,008项，位居国际金融机构前列。陆金所依托平安集团的研发成果，节省自研成本。陆金所采用平安集团一账通研发的底层技术，包括人脸识别、声纹识别等身份验证技术、人工智能和机器学习算法及区块链技术等。
五、综合金融“一体化”业务生态。平安集团秉承“一个客户、多种产品、一站式服务”的综合金融经营模式，结合五大生态圈，为2.1亿个人客户和5.6亿互联网用户提供金融生活产品及服务。平安集团多元化的业务布局有助于覆盖更多目标客群，深度挖掘客户价值。
3.2 收费模式
3.2.1 零售信贷业务：收入来自费率较高的助贷服务费收入
零售信贷业务的收入以技术平台服务费为主，利息收入、担保费用等为辅，借贷业务的综合费率10%左右。（1）收入根据促成的贷款规模收取一定比例的技术服务费， 具体包括贷前服务费和贷后服务费，贷前服务主要包括信用评估、运营、技术服务等，贷后服务主要包括还款提醒、贷后数据管理和催收等。服务费的收入确认分散在贷款周期内，借款人提前还款将减少服务费收入。2022年，借贷业务服务费占到公司总收入的80.8%。（2）表内贷款部分会产生净利息收入，包括自有的消费金融公司和小贷公司出资的贷款以及部分由信托计划提供资金的贷款。2022年，净利息收入占到公司总收入的11.7%。（3）针对公司承担风险部分的贷款，公司可获得担保收入。（4）其他收入主要包括账户管理费和罚息收入等，基本也可归为借贷业务的相关收入。（5）将借贷业务收入除以平均贷款余额计算借贷业务的综合费率，呈现缓慢下降趋势。
3.2.2 财富管理业务：收入来自销售金融产品的佣金和技术服务费
财富管理业务的收入包括销售金融产品的佣金以及相关的技术服务收入，近年来新 产品收入增长显著。（1）老产品停止销售对理财业务收入的负作用影响明显。老产品包括了B2C产品和P2P产品，其中B2C产品2017年停止销售并不再产生收入，P2P产品于去年8月停止新增，存量产品将于2022年全部清零，目前仍有收入产生，收入贡献呈现快速下降趋势。（2）新产品收入中技术服务费占比较高。技术服务费主要是金融资产交易产生的收入。（3）老产品的费率整体高于新产品。老产品的费率为0.75%， 新产品为0.382%。新产品中费率最高为私募基金，达到0.88%。
3.4 进入门槛
监管要求：金融科技公司在中国市场面临严格的监管环境，包括获得金融牌照、遵循反洗钱和风险管理规定等。对于新进入者来说，了解并满足这些监管要求是一个重要的门槛。
技术能力：为了在金融科技市场上取得竞争优势，企业需要具备先进的技术能力， 包括大数据分析、人工智能、区块链等技术。新进入者需要投入大量资源开发和维护这些技术平台。
品牌知名度和信誉：在金融领域，消费者通常更倾向于选择信誉良好、知名度较高的品牌。对于新进入者来说，建立品牌知名度和信誉是一个长期且成本高昂的过程。
客户基础和渠道：金融科技公司需要建立广泛的客户基础，以便为其提供金融产品 和服务。新进入者需要投入大量资源在市场营销、客户拓展和渠道建设上。
资本实力：金融科技市场通常需要大量的初始投资和持续投入，以支持技术开发、 市场推广和合规等方面的需求。因此，资本实力对于新进入者来说是一个重要的门槛。
专业人才：金融科技市场需要具备金融知识、技术能力和市场洞察能力的专业人才。新进入者需要投入资源吸引和保留这些人才，以便在竞争激烈的市场中保持竞争力。
4.陆金所金融与科技结合分析
传统金融机构中，平安集团在金融科技上的布局和投入处于领先地位。陆金所依托 平安集团的研发成果，节省自研成本。陆金所采用平安集团一账通研发的底层技术，包括人脸识别、声纹识别等身份验证技术、人工智能和机器学习算法及区块链技术等。陆金所自研端到端的业务系统，拓展性和灵活性良好，业务处理能力强，通过数据模型驱动，持续提升业务效率和用户体验。陆金所有超过1,500人的研发团队，研发费用占收入3-4%，低于互联网公司，高于传统金融机构。
4.1 大数据风控
科技赋能提升运营和风控能力。在借贷业务的线下直销网络方面，公司为业务员配 备移动展业工具，提高客户效率。基于大数据和人工智能技术开发了AI热力图，显示13区域内潜在的借款客户及其借款概率，协助业务员快速发现潜在客户，提高转化率。系统迭代持续提升业务员能效，年人均贷款发放量持续提升。在电催团队方面，公司同样运用 AI 技术，降低人工成本，提升电催人员的效率。
4.2 人工智能技术
陆金所运用人工智能技术，包括机器学习、深度学习等，优化金融服务流程，提高工作效率。例如，在贷款审批过程中，通过人工智能算法自动审核用户资料，缩短审批时间，降低人工成本；在智能投顾领域，利用机器学习为用户提供定制化的投资建议， 提高投资收益。 线上化的贷款流程，数据驱动持续提升用户体验。虽然公司主要通过线下渠道获取贷款客户，但贷款申请均通过移动终端线上进行。借款人在APP上进行注册，系统通过人脸识别和设备指纹核实用户身份，并通过数据分析模型快速给出用户的信用评价。此外，用户可以选择上传保单、房产证、车辆行驶证、税单等材料进行增信，系统通过OCR技术和自然语言处理技术进行自动化审核。针对抵押贷款，公司正在测试线上化的抵押登记流程，免去或减少客户线下操作。对于还款记录良好的老客户，贷款申请过程更加简便快速，服务趋于自动化和自助化。
4.3 区块链技术
陆金所积极探索区块链技术在金融领域的应用，例如，利用区块链技术实现金融信息的实时共享、交易的透明化，降低交易成本，提升数据安全性。此外，区块链技术还有助于防范金融欺诈，提高合规性。
4.4 云计算与移动互联网
陆金所利用云计算技术为金融服务提供强大的计算和存储能力，实现数据资源的高效利用；借助移动互联网技术，为用户提供便捷的移动端金融服务，满足用户随时随地的金融需求。
5.陆金所发展持久性分析
5.1 机遇分析
行业增长空间充足，发展潜力较大。蚂蚁集团、京东数科和陆金所三家公司作为行业龙头，在市场份额、流量、客户规模，获客途径等方面具有优势。三家公司均以信贷业务为主，也包含理财业务，未来随着消费升级，居民资产持续入市，人均可支配收入不断提升，行业增长潜力较大。
5.2 挑战分析
一是宏观经济波动造成的信贷危机，对信贷业务造成不利影响。宏观环境变化导致信贷资产质量下降，包括新冠肺炎疫情带来的不确定性；二是受到监管影响，信贷业务规模增长受限。借贷业务受利率定价监管的影响，利率下调或导致公司利润空间减少或增速放缓，助贷模式的监管或进一步影响公司的业务模式；三是新一代信息技术变化较快，公司技术更新速度无法满足客户的需求。
6.总结和建议
6.1 陆金所的建议
产品创新方面，陆金所需要不断丰富和优化产品线，满足不同客户群体的需求。例 如，开发针对年轻人、女性等特定人群的金融产品，以提高市场覆盖率和用户粘性。此外，关注绿色金融、智能投顾等新兴金融领域，积极布局未来金融市场，提升竞争优势。
普惠金融方面，陆金所应该进一步拓展服务下沉，将金融科技的优势延伸到乡村和基层，助力实现金融服务的全面普及。这不仅有助于提升金融服务的覆盖率，还有助于缩小城乡金融服务差距，促进社会公平和谐发展。
国际化发展方面，陆金所可以借鉴蚂蚁集团、京东数科等竞争对手的成功经验，积极拓展海外市场。通过与海外金融机构合作，陆金所可以提升国际化水平，为全球用户提供更优质的金融服务。海外市场的开拓将有助于提高公司的品牌知名度，巩固在国内外金融市场的地位。
总结来看，陆金所作为一家具有领先优势和发展潜力的金融科技公司，要充分发挥自身优势，积极拓展业务领域，优化产品结构，加强与国内外合作伙伴的关系，不断进行科技和产品创新，未来陆金所有望进一步拓展其在消费金融、小微企业金融等领域的市场份额，满足更多用户的金融需求，实现绿色健康可持续发展。
6.2 金融科技企业的建议
近年来，金融科技公司借助先进技术手段，显著提高金融业务的效率、深入挖掘客户的需求，金融科技行业应坚持“金融科技的本质是金融”的原则，加强自身内部建设。
细致研发设定业务模式，业务规则要符合监管要求和合规要求，不向非特定人群开展业务，不违规嵌套产品，不挪用资金。
完善业务审查流程，对交易各方开展资格审查、身份核验，避免出现利用他人身份或公司资质进行骗保、骗贷。
优化客户分级机制，要承担管理责任和风险管控责任，特别是从事财富管理类业务时，不能只搭建平台不深入业务，要对客户进行风险分级，针对性地推荐适配客户风险等级和偿债能力的产品。
提升技术和产品创新能力，通过科技能力优势，推动O2O转换、迅速扩展流量， 并通过大数据的积累，挖掘客户需求、跟踪客户周期性变化、预判客户风险，提升获客能力和客户分级管理能力。
提升资源优化配置，依托股东或合作企业的业务积累，在某一特定业务领域做深做 强，一方面形成特色的客户群体及适配产品，另一方面形成可以对外输出的业务能力， 形成“自身发展与对外赋能”双驱发展模式，形成自有品牌。
6.3 金融科技行业的建议
监管方面，按照传统金融业务的监管方式，从业务模式、客户群体特点、客户风险审查、业务过程控制等方面对金融科技企业进行监管，建立监管联动机制，各监管主体联合开展监管工作，坚持金融持牌经营、特许经营，坚持将金融活动纳入监管，并建立以业务功能为主线的监管规则。
市场方面，与时俱进加强市场调研，准确及时了解市场需求和科技手段，识别产品 16 风险和模式风险，提升自身监管科技能力、大数据应用能力，丰富监管方式手段。 企业方面，推动金融科技发展规范性，在数据采集、使用、确权、流通、交易等方面推动制度建设，保障数据安全和隐私安全，加大知识产权保护力度。
制度方面，针对中小企业融资难融资贵的问题，鼓励在涉农、涉科技创新及普惠金融方面建立激励机制。
投资人方面，加强投资人的专业教育，鼓励消费者、投资人对疑似违规行为、诈骗行为进行举报，与金融科技企业加强沟通，提升金融科技企业产品特色和差异化服务。
6.4 总结
金融科技企业的发展需要良好的经济环境和监管政策、前瞻性的战略、精益化的管理、出色的人才，强大的科技和产品创新。金融科技的本质是金融，在行业发展初期， 金融科技企业可以快速拓展流量和扩大业务规模，随着行业竞争变得激烈，业务规模并不一定能有效地转化为利润，数字化转型，客户增长、业务模式、资源禀赋等将成为未来金融科技行业格局的关键影响因素。
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