2018级方巍：国内银发产业投资浅见-清华五道口MBA

2018级方巍：国内银发产业投资浅见

2019年07月19日

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清华－康奈尔双学位金融MBA2018级学生方巍

随着建国后最大一批婴儿潮群体（1957年至1972年期间出生人口）步入老龄化，我国社会已进入老龄化加速阶段。预计到2025年，我国老年人口将突破3亿，占总人口比例超过20%。因此，养老问题将是我国面临的主要社会问题，银发产业也将成为我国最具发展潜力的朝阳行业之一。

禹闳团队于2012年开始关注国内银发产业，当时，通过研究我们的投资结论是：1）国内银发产业的主力消费人群是建国后最大一批婴儿潮群体（以下简称“婴儿潮群体”），1957年至1972年期间我国累计出生约3.7亿人（图一）；2）养老服务供给的稀缺性远大于养老地产供给；3）针对半失能和失能老人的医养结合服务是养老服务中最为迫切的刚性需求，且市场存在严重的供不应求的状况。基于上述结论，我们决定提前布局国内医养结合服务行业，因此完成了对浙江绿康医养集团（以下简称“绿康”）的投资。

图一：建国以来新出生人口数

时光荏苒，在与绿康携手并行的七年中，我们发现随着国内婴儿潮群体逐渐进入退休阶段（即提前进入养老阶段），国内银发人群的需求已悄然发生变化。因此，禹闳团队坚持从市场需求出发，先后完成国内多个银发产业细分赛道优质项目的投资，已基本完成对国内银发产业的全覆盖（图二）。以下为已投（包括退出）项目：

1、针对国内失能熟龄群体的机构需求，我们投资了国内最大的医养结合连锁服务集团，浙江绿康医集团；

2、针对失能熟龄群体的居家需求，我们投资了香港最大的居家医护公司，百本医护控股有限公司（2293.HK）；

3、针对国内乐活（退休）群体的中高端旅居需求，我们投资了国内领先的高端养老地产品牌，乌镇雅达项目；

4、针对国内乐活（退休）群体的精神文化需求，我们投资了国内最大的准退休及退休人群时尚社区，北京乐退族科技有限公司；

5、针对半熟龄群体的心脏急救需求，我们投资了国内首个社会化急救平台，合恩医疗；

图二：禹闳资本在国内银发产业的投资布局

根据过往的研究与投资实践，我对国内银发产业有以下浅见：

一、银发人群的特征概括

整体而言，银发人群是指退休且年龄大于50周岁的人群，该群体具有下述普遍特征：1）可支配时间多，有形和无形（知识和技能）资产多，但现金收入明显减少；2）银发人群之间需求存在显著差异，包括代际差异，身体差异，生活场景差异，家庭环境差异等；因此，我在研究银发人群需求时，通常是采用自理能力和生活场景的二维坐标进行分析（图二）；3）银发人群的普遍痛点，包括对未来自身健康的不安，对缺少适老化产品/服务的不满，以及独自生活的不便；4）近期有趣的发现是，随着信息技术的快速发展，银发人群的年龄标签正在弱化。譬如，抖音、全民K歌、小红书上活跃着大量的银发人群。

图三：银发人群的特征概括

此外，我认为，发掘银发产业投资机遇，无论是创业者还是投资人都必须要摆脱传统意义上的“老人”概念，尤其是婴儿潮老龄化人群。只要个体具备认知力和认知意愿，就不能称其为“老人”。其核心诉求是平等和自我价值实现。而当个体部分或全部失去认知力以后，即进入传统意义上的“老人”状况，生活无法自理，不具备自我支付决策能力。

为满足银发人群多元化的消费需求，我将银发人群初步划分为三类人群，乐活人群，半熟龄人群和熟龄人群。

二、乐活人群——退休不等于老人

乐活人群，即前文提及的婴儿潮老龄化群体。一般而言，从退休至半失能状况，年龄大约在50岁至65岁。“退休”不等于“老人”，“退休”不等于“没有消费意愿和没有消费能力”。

比较过去的30后和40后群体，乐活群体具有下述特征：

1、更大的人群基数，且已进入增长加速期，未来该人群规模将达到3.7亿左右；该群体是我国人口红利的延续；

2、好的适应能力和更强的学习能力。上山下乡，改革开放，高考恢复，加入世贸，多变的时代赋予该群体更好的适应能力。此外，该群体中的接受教育人群数量也显著高于过往，譬如，1977年恢复高考后到1992年，上大学的人数700多万；

3、更强的支付能力。婴儿潮人群是新中国财富的主要创造者与拥有者，其经济实力远超其父辈。譬如，2018年泰康保险的养老保单销售同比增长了47.2%，以单个保单的价值在200万，累计保单销售7万左右，金额约1400亿。根据市场反馈，类似泰康的高端养老社区项目已是一床难求。我的理解是，对于多数一线城市的退休人群而言，出售一套房产从而购置一份价值200万的保险产品、享受高品质养老服务，并不是一个难以接受的消费决策；

4、更强的消费意愿。计划生育国策的执行，年轻人群向大城市聚拢的趋势，导致空巢老人数量大幅提升，进而产生大量的服务购买需求；

5、更健康的体魄。随着国民身体健康提高，平均寿命的延长，导致婴儿潮人群存在过早退休的现象。

但是在工作中，我发现限制乐活群体消费潜力的，主要是来自于心理层面。消费观念从关注家庭需求转向关注自己是最大的挑战。此外，该群体存在“被老人化”的现象也值得注意，如前文所提到的乐活人群无论在心理和生理上都没有达到传统认知的“老人”状态，但过去沉重的社会标签和社会对“老人”的传统定义，迫使该群体尚未从工作人设中挣脱出，又被套上繁重的“老人”标签，压制了内心的真实欲望和需求。

未来五年内乐活群体仍是我最看好的市场，尤其是具有鲜明价值观的社群和具备线下社群运营能力的团队。

图四：乐活人群市场

三、半熟龄人群——居家和社区是主要的活动场景

半熟龄人群的认知能力和生理状况处于衰弱期，需借助专业介护服务和康复产品，实现独立生活状态。

当下半熟龄人群市场主要存在两个方面的挑战：

1、缺少持续性的商业模式。有观点认为，目前在部分城市试行的长期照护保险会加速这个行业的爆发，但我个人并不看好依赖于长期照护保险的商业模式，原因是全国社保根本无法长期承担如此庞大的新增社会福利支出。

2、竞争门槛过低。竞争既来自于前端拥有流量优势的乐活企业，也来自于后端专业性更高医养服务机构。一旦市场需求爆发，该市场还将面临大量的跨界竞争对手，譬如物业公司，家政公司，甚至互联网公司。

半熟龄人群市场，我会继续关注于具有品牌优势或技术优势的创业团队。

图五：半熟龄人群市场

四、熟龄人群——医养连锁服务机构将进入竞争下半场

医养连锁服务机构市场，针对刚需的半失能与失能熟龄人群，因此是国内银发产业中率先暴发的细分市场。未来该细分市场的发展前景是挑战与机遇并存的。

1、支付的挑战。目前国内多数医养服务机构的收入过于依赖政府购买。比较海外成熟市场，支付来源结构并不健康。以美国为例，连锁护理服务机构收入约70%来自政府医保，约20%来自商业保险，剩余部分来自自费；

2、专业服务人员不足的挑战。仅以护工为例，对比海外成熟市场，国内的护工缺口在1000万左右。更不用说，其他涉及医疗服务的岗位，譬如医生、护士、康复师等；

3、缺少有效获客媒介的挑战。2013年绿康医养在浙江湖州开设第五家分院之初，获客成本基本为“0”元。但2017年，受市场竞争影响，湖州绿康单个付费用户获客成本已上升至800-900元。公司曾计划加大市场宣传投入，但调研后发现市场上根本没有适合的媒介可以有效覆盖目标人群；

4、同质化竞争的挑战。随着近年政府与资本对医养行业的关注，该市场的竞争已趋于白热化，局部区域甚至出现了护理床位供给过剩的情况。2016年杭州市护理床位/老人的比例已经突破8%的发达国家水平。以美国长期照护市场为例，2012年美国4000万60岁以上的老人，其长照市场规模约2500亿美元，细分市场分布均衡，包括康复服务，护理服务，临终关怀服务，长照社区等。

图六：熟龄人群市场

五、对银发市场创业项目的建议一：聚焦

银发产业必将成为我国最具发展潜力的朝阳行业之一，但留给创业者的空间未必很大。随着婴儿潮人群加速步入退休阶段，需求快速放大，传统企业可以凭借自身优势快速覆盖银发人群需求。

创业团队唯有聚焦于银发细分人群需求，才能找到自己的立足之地。

图七：对创业项目的建议一

六、对银发市场创业项目的建议二：探索新型的社会企业商业模式

社会企业即以商业手段大规模解决社会问题的企业。养老问题是我国未来十年内主要的社会问题之一，银发人群也是社会的相对弱势群体，因此针对该群体的产品/服务是带有社会属性的，切忌“急功近利”。解决养老问题过程中，商业项目可以积极探索和公益项目的合作与创新。同样，公益项目，当面对一个快速增长的市场时候，也不应抗拒盈利，积极探索持续性的商业模式，从而将社会资源最大化的利用。绿康医养国内首创的“时间银行”项目就是典型的社会企业案例。

绿康医养是一家解决半失能和失能老人医养服务的轻资产、连锁服务企业。其负责运营的部分大型公建民营医养社区项目不能在短期内实现满负荷运营。为提升床位使用效率，绿康团队主动联系当地政府部门邀请品学兼优的外地务工青年入住机构。入住青年每日为院内老人提供以文娱服务为主的义工服务，服务时间则计入“时间银行”用以抵扣每月租金。最终实现了多方共赢结果，企业提升了运营效率，政府提高了公共资产的利用率，年轻人用自己的善行换取了租房福利。时间银行项目推行后，得到了社会各方的积极肯定，对社会产生了积极正面的影响。

图八：绿康时间银行案例

随着婴儿潮群体加快步入退休阶段，养老问题将是我国面临的主要社会问题，银发产业也将成为我国最具发展潜力的朝阳行业之一。作为国内较早进入银发行业的投资机构，我们持续关注婴儿潮老龄化带来的养老需求变化，坚定看好国内养老产业各个领域的发展前景，尤其是运用商业化手段解决养老问题的创新型社会企业。同时，作为国内银发市场的早期探索者，我们愿意分享前期的认知和经验，开放项目资源，与社会各方积极合作加快国内银发产业的发展。

本文系学生个人观点，不代表清华大学五道口金融学院及金融MBA教育中心立场，转载请联系作者授权。

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