吾间分享 | 2019级张若聪：企业服务的科技投资-清华五道口MBA

吾间分享 | 2019级张若聪：企业服务的科技投资

2020年04月02日

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“吾间分享”是由清华－康奈尔双学位金融MBA2019级（五期班）同学自发组织的午间分享和交流平台，将定期邀请一位同学作为嘉宾在中午课间休息时间针对大家感兴趣的话题进行分享，希望可以为五期班的同学们打造一个展示自我、跨界学习、互动交流与分享干货的午间时分。在疫情云课堂期间，五期班的张若聪在线分享了他在企业服务领域投资的思考和感悟。

清华－康奈尔双学位金融MBA2019级张若聪

抓住宏观的历史机遇

非常高兴在中午休息的时间，跟大家分享一下企业服务的科技投资。严格意义上来说，企业服务是一个舶来品。在英文当中它对应的是enterprise service，国内叫做B to B投资。它面向企业是一个具有比较高的不确定性的投资市场，也是近期投资较为集中的方向。

回顾行业的历史，尤其是改革开放之后历史。有过一些从业时间之后，至少我个人而言，有些时候回头看会认为选择大于努力。不是说不要努力，个人还是要强调努力，但是有些时候努力找准方向点，要找准着力点，非常重要。

以前大家广为流传，说人生需要一次康波。具体来说，在1988年的时候，物价普遍飞涨，当时社会有一股共识，呼吁经济社会制度的改革。后来个体户的经济蓬勃发展，是民营经济发展非常好的时期。但是到了1998年，亚洲金融危机在香港、东南亚地区爆发，以及中国在2000年左右加入 WTO，服务业的市场面向海外开放。加上地产行业的黄金10年，包括在国内消费和政策性投资，都是持续上升期。

2008年从美国开引发的次贷危机和蔓延到欧洲的欧债危机，当时中国政府叠加了4万亿非常强的财政刺激的计划，在后续部分开启了债市的发展的一个高峰期。但是2018年，贸易战开打，包括2016年开始政府的强力的去杠杆，对于宏观经济，包括各个子经济板块，有非常大的冲击。现在大家认为的科创板的开闸，以及后面可能会考虑的创业板的注册制改革，当把它串联起来回头看，微观层面的影响其实和宏观变局挂钩比较紧。

至于我们个人在这个过程当中，考虑就业是考虑到企业的类别，是到国企就业还是民企，还是到外企，具体到哪个城市，是到核心的一二线城市，还是说是留在一些可能跟家里更近一些的地方？包括你选择的婚姻的结合，你选择怎么样的配偶，因为他影响着后面子女的生育，都需要考虑。在择业这个过程当中，在这个周期过程当中，你是考虑当一个持续的高级的职业经理人，还是到了一定的时候，集聚当时的聚力，跳入创业大潮里面去创业？

我们回头来看的时候，投资它相对而言还是一个中长线的视角。但是在微观层面，对每一个个体，他的家庭，他在这个过程当中，是没有体会过来的。但是当你回头看的时候，我们讲说有hindsight bias——“回顾性的偏差”。可能回头看的时候你会发现，可能当时不经意发生的一些事情，在后面对于微观层面的个人选择和生活，造成了非常巨大的影响。

企业服务的微观视角

具体到这个时间点上，从1992年有改革开放，呼应刚才提到的第一个10年市场化改革的第一波，就是Oracle甲骨文，一个做数据库的公司，在北京设立独资公司。IBM正式进入中国，以及微软Microsoft在北京设立办事处。这样一些公司进入中国，很大程度上起了两个作用：一个是把国外的先进的产品和科技技术带入了中国，而更重要的，尤其在企业服务这块市场，为我们现阶段的层出不穷的创业人才，做了很强的人才储备。

在2001年中国加入WTO，制造业发展，尤其是承接苹果公司的iPhone的这一波产业转移，造就了iPhone手机非常大的产业链。我们现在看到A股的很多上市公司，也是在浪潮当中，承接到了这样精密加工的业务，成长为上市公司。在这个过程当中不断地在做数字化改革，持续在做提升。

在2005年，中国提出“平安城市”的建设，在公安部开设开展“311”工程，以及建设中国特色卫生医疗体系的制度框架。每一个大的制度框架，它在设立过程当中，引发出来都是一个千亿级别的行业。像安防、医疗，都是在2005年的节点上做出的顶层设计。可能2009年我们列了一些关键的事件，移动互联网的高速发展，开发者逐步面向移动端进行开发，微信生态，都是在2009年已经逐步开始起步。

我们今天站在2020年回头看的时候，2009年撒下的一些种子，它可能需要10年的时间才能结出很丰硕的果实。2016年的时候是电子发票，以及随着去国产化，包括去IOE（IBM、Oracle 和 EMC）的进程，也给了国产很强的采购需求的机会。

我们看到大公司兴衰的变化，尤其世界排名前10名的公司，经历过股灾之后，我们世界范围内最大的公司，它的市值的分布发生了一些变化。即使发生了股灾，阿里巴巴和腾讯他们在市值上的排名，还继续往上走。但是第7名很有意思，是 Facebook，它排名往下降的，跟它这段时间在美国和欧洲范围之内，数据税包括数据隐私，成为新的关注的焦点，舆论和媒体对他穷追猛打，造成它市值波动的很大。

前10名的榜单公司当中，大家一方面将注意力全部集中在最前面这样一些数据类，信息技术类的公司，但是很有启发的一点就是第8名和第9名。一个是沃尔玛，沃尔玛它是线下门店的打法，到现在为止还能维持在全世界第9名。我们讲线上线下融合新零售的这样一种趋势，即很大程度上线上并不能完全将线下100%替代掉，沃尔玛还是排在第9位。它采用一些新的合资的形式，包括跟京东，在国内进行的到家付的创新形式，在百年企业基业之上，还是有很强的生命力。第10名的强生，我们认为是他透露出来的核心信息是，不管经济周期的起起伏伏，但是消费的粘度所构建的企业长期的一个护城河，还是非常重要的。

前面排名都是数据类公司，核心的变化是中国两家巨头就往上涨，但是在后面的门类里面，我们看到不完全是数字类的公司。剩下来的公司，它所处的类别还是能够传递出来一些关键性的信息。
但是回顾到10年前我们再看，我们讲说自然资源类的、垄断牌照的，这一种是牌照生意的，如果自己不转型或者转型的距离不够坚决，或者转型的意愿很慢，就持续面临淘汰。大公司兴衰，给我们作为微观层面的从业者来说，还是要多去看一看，他传递出来很多关于未来的信息。

解读To C的战局

我再讲讲To C的战局，现在很大程度上是不是已经固定了，好像已经完全没有什么机会？但是如果我们把一些关键性的关联关系给它勾勒出来，你是可以看到我们讲To C的版图：即使在国内大家认为格局已定的情况之下，我们讲说还是暗流涌动，为什么？

不管是假设也好，还是战略合作也好，各个公司之间既存在竞争也存在合作。我们看到最左边是企鹅，它是所谓传统的流量入口，右边是阿里，但是它们在金融这块都是在虚拟银行这块都各设立了一家主体，业务层面相互竞争。

尤其支付宝，前段时间提出推广线下服务之后，它将生活的需求普及开来，把它的集中化的流量普及到非常长尾的用户里面去，再进一步切入金融。再看其他的生活服务类的公司，比方说像美团，以线下的配送，包括生活服务切入，也是被巨头参股。在腾讯，除了参股之外，还是给它上云，提供了基础设施的支持。快手我这段时间也比较关注，因为以前可能因为审美的原因，或者因为不太了解的原因，对它关注的不太多。这段时间，也是看到传统流量的入口上已经基本枯竭了，但是以头条包括抖音和快手这块新流量的PK，这段时间可以说是最火热的一个事情，每个月的都有新的情况发生。腾讯入股的头条之后，抖音它下一步国际化怎么发展也是一个比较大的变数。

底层就是刚才所提到的，所谓的数字化转型或者云计算。我们可以看到腾讯有自己的公司，阿里有自己的公司。以前说设备运营商，就是华为类似这样的ICT的公司，它也在云这块在发力。在中间，我们可以看到有一些公司做设备类的公司，比方说像小米、像OPPO、像vivo，包括华为他们也做终端，在这一块会预装一些流量新的入口。但是更底层大家可以看到，随着5G下一个我们认为可能是一个比较大的窗口期的机会在到来。一些电信运营商也是逐步参与到，或者说是重新在积攒能量，能够回到5G新开辟的战场里面来。所以上一周，中国移动要巨资投入5G，对于行情的拉动也很多。从上层的流量的旧一代的老一代的流量的PK，两个巨头之间的PK，到新一代的流量，尤其是以短视频这个形式，包括像头条走向国际化，一个非常具有实验性的性质和事件。

在物理层，就是说我们结合的云计算和智能终端，一些大型的国企、央企参与到这个里面来，所造成的战争的格局。我们把这块进行一个具体的展示，就是说现在打的最热的所谓云计算，包括数字化转型这块，最上层的是它的云的生态，SAAS应用这一层中间，比方说像PAAS或者具体它特定的某一个场景。如果是是线下的配送可能是美团，但是中间可能是短视频特定的场景，金融可能一部分会想到银行。银行有些时候他也很慌，只有金融但没有生活服务，可能就通过一些参股的形式，对外来输出自己的资源和资金。

再往下可能就是它的物理层，就是说云计算，包括一些通讯运营商，可能是更基础的，这一层的基础设施是我们讲说大的战局就对应一下雅茹教授的所定义的核心的术语叫“局”。局今天定了，后面再观察一系列的商业变化，一系列的行业的趋势的时候，非常重要的一个支点。有些时候我们做战略投资，局如果搞不清楚，或者说是下一步发展趋势在哪里搞不清楚，老是这么很忙碌的去找，或者说是去跟趋势去作对，是很努力，但是有些时候是跟这个趋势是不太相符的。大家可以明确一下，公司现阶段在什么位置，包括后面的战略发展的这么一个趋势，相对而言会清楚些。

解剖To B的底层逻辑

To B面临一个什么样的核心问题？黄仁宇的一个经典作品《万历十五年》有一个非常深刻的追问。他认为中国古代社会缺乏数目化的管理，缺乏可资遵循的成文的条例管理的方法，更多的是依靠成文法或者说是过去的积累经验，并没有依据于数据的判断。

我们看上海市的第三产业的平均工资，工资不断往上涨，在微观层面的企业在运营过程当中，成本的压力是非常大。刚才黄仁宇这句话是说缺乏数目化的管理，意思是我们做决策没有没有对他追问的依据，没有可咨询的成文条例。我们希望做决策是基于rule base，基于规则的决策过程，而不是说是一个random随情绪，随经验的判断，以及在管理的方法上，是依靠过去的经验，转为数字化转型转为digitalization的过程。

今天我们认为代表未来趋势比较好的一家公司是头条。头条核心是针对数字化管理的非常精炼的一个表述，就是说张一鸣他提出来“development company as a product”。这个理念我认为一定程度上它在回应黄仁宇当时所提出的历史的追问。今日头条是To C的一个典型的企业，但是他今天也开始在做To B，他认为在这里具有自身能力以及逐步对外构建的过程。

那张一鸣说要把自己的公司给他developer as a product，他在这个过程当中， product包括哪些内容？一方面是内在的，公司内部运营的这样一些工具，有视频会议、有协作文档、有共享日历、有考勤、有差旅、有招聘、有票据管理，包括可能有一些财务或者说是税务，后面可能对应的是供应链金融。这个是企业内部员工和员工之间进行协作的非常重要的内部工具。

举例来说在视频会议，就是说他们以前用的是一个slack，后面可能切到企业微信，但是因为微信毕竟跟他有一些流量争夺的敌对关系，所以后面又切了一次切到slide。这个是美股的一家企业级服务的技术，但是股价一直不太好。后面才切入到钉钉。钉钉长到一定程度，他也怕觉得一直用钉钉也不太合适。

所以后面他自己研发了一个飞书。公司使用什么样的工具，就代表你是一家怎么样的公司。我们讲以工具提升企业治理效率。尤其是张一鸣这个公司，它就非常体现自己的文化和基因。

他通过一些工具的使用，提升内部效率，而不只是为了追求工具而使用工具。首先是为了公司的透明、聚焦和扁平。第二是避免官僚化和办公室政治，很多事情在线上能使用就使用。最重要的第三点，淡化层级和弱化title。它通过工具使用它develop company as a product所希望达到的公司治理上的效果。

一方面他自己有能力的时候，他会做自己去研发，但是企业自己做研发永远是效率比较低的一种形式，很多时候他也会采取跟外部合作，通过independent service vendor——外部合作供应商的形式，采用一些外部的服务接入。我们在这里也列了，比方说像差旅、招聘、票据管理以及企业对外的，比方说企业资源管理ERP、客户关系管理CRM电子合同、云客服、云问卷、还有仓储管理，以及一些AI的功能，声音、指纹、人脸识别企业、安全防护，交给外部合作第三方去进行。

但是我们看一下坐标系纵轴，是企业在内部协作所需要实现的一些小的职能，横轴是企业在进行外部协作的时候，可能需要展开的职能。一方面是对内的协作，一方面是对外的服务于本身的业务。这样列的模块，就构成了我们讲说To B的、企业服务投资的一些大的模块和种类，也就是说我们经常讲说投资是投赛道。

每一个点开，里面都是十几二十家，甚至上30家的创业公司。有一些可能是服务于巨头的，有一些可能是自己做。我们讲说做投资到最后也不能说很忙，最重要就是说要有一个产业链条，有一个局的概念。

To B市场的下一个机遇在哪里？

在这里也有国家大的投入，基础设施，做存储颗粒，需要一些国家级的力量去驱动，你可以看到在这里市场很乱，又有创业公司，又有国家队，又有很多的上市公司，所以投资机会而言，我认为机会还是蛮多的。你可以买上市公司的股票，你也可以投创业公司，你也可以去瞄准大基金的投向，看大基金进了哪个上市公司，潜在都可能是机会。

在网络层，5G在真正要投入，通信的ICT设备的公司带动的是非常明显的，以及光通信的，投资也是有机会。再往上一层可能偏软件一些，一些做CDN或者说是做数据库IDC运营的也都是上市公司，我觉得做得好，也还是投资机会。数据库就又和之前呼应，刚才所提到的1992年Oracle在进军中国的时候，带了关系型数据库，但是后来很多公司你比方说做MongoDB，DB的意思就是 database。每个公司它都做一个小的DB，一种微创新，但是 DB追根溯源，都是从Oracle当时进入中国。它后来在硅谷的 data泡沫里面创造出来了很多小的产品，很多个创始人都是因应这条线可以追溯下来。一个伟大的公司像一个大树一样繁衍出来非常多的这样一些创始人，这些公司都是可以追溯到之前我们提到的很多关键性的事件。

各类云打的非常火热，但第三方云上市之后第一次发季报，业绩就暴跌80%。有些时候可以看到这个市场非常残酷，你好不容易上了，但是后面业绩又不太好，受到市场竞争的激烈影响。但有一些小的可能也是一些创业公司的机遇，比方说像容器，比方说像系统安全，比方说像BI智能Business Intelligence，最近炒得特别热的，叫数据平台叫pass层。还有可能有一些运维的产品，叫development operation，也会有一些创业公司的机会。再往上可能是一些行业应用，比方说像To C的，例如做营销的，就是面向To C的。在这块把物理层搭建好了，然后你把中间的数据库和网络传输的软硬件结合的，你也给他搭建好，你在上面总得服务一些特定的行业，比方说金融制造、政务、医疗，每一个行业都值得深耕。

一方面你要跟政策挂钩，但另外一方面你自己选择，是不是做这个行业的时候，也要看他付费能力或者说变现能力高和低。比方说To C为什么这么快，因为他最好做；金融付费能力稍好一些，也可以做；制造相对来说就慢一些。

安全这一块，你可以看到再继续拆解来开，它涉及到很多非常细的产品线。在这里的每一个展开来可能都有三四十家四五十家公司，但是这个市场因为信息安全、战争信息、黑客入侵，包括种种网络战这块市场就是政策特别鼓动的一个市场。所以这里创业公司也是非常多，有巨头，但是也有一些小的公司，订单也比较稳健，我们经常在做投资的时候，会遇到这类型的，可能某一个其中一个小的产品线的公司。但是你说它的上限在哪里？还是蛮考验对行业趋势的一个理解和后面的判断。
每一个列在这里一个核心术语对应它都是一批的这样的创业公司，你比方说你的创意生成，它就有视频的设计，有社群的营销，有搜索引擎的营销，包括现在最时兴的短视频。任何一个新的流量渠道平台的切换，它应用的都是一批创意洞察类的公司的迁移。这样的公司很快流量切换的也快，这样的创意生产的公司死的也很快，所以公司它一定是追逐流量。但在后面，比方说围绕电商营销，微盟发布了业绩，业绩发布之后很好，大家以前认为微盟做一个社群营销，但是它的业绩围绕着小程序生态，做的就很好。围绕一个大的东西，抓紧一个格局性的机会，还是能冒出一些好的公司的。

像后面传统的像客户关系管理、供应商管理和会员管理，也是有一些投资机会。当然我们在判断公司的时候也很重要，就是看你的数据来源是什么？我们把这块拆解成为第一、第二和第三方数据。第一方数据就是企业自有的数据，比方说我对外的刚才所提到这个产品序列里的CRM包括网站、触点、小程序、自媒体、自有流量、线下数据、文件人群以及第三方数据，比方说有专门抓你的数据的，比方说客户数据泄露或者说数据交换，或者说是境外的隐私的，往往就是第三方数据不停的在侵犯大家的隐私。

那To B另外一个重要的趋势，就是我们看到过去美国10年美国市场cloud seeking the world，就是云计算。它是一个不可逆转的趋势。我们看到巨头在cloud云这一块增速，基本上维持一个30%左右的增长。但是在非云这一块收入是负的，甚至说是递减，如果不发生牛市不发生股灾，这家公司非常的好，10年10倍的好标的。发生股灾之后基本上折掉一半，但即便折掉一半，你们看到就在10年的长赛道过程当中，他们也都是还是一些不错的投资标的。

To B投资的一些挑战和思考

首先是SaaS模式类，公司的增速快，现金流稳定，但是它具备较高的是销售费用和产品研发，在报表上大部分SaaS公司是没有财务意义上的盈利，甚至亏损过多，增速越快亏损越多。所以这是对于To B投资的比较大的挑战：报表上面这个公司亏得很惨，尤其是销售费用和人员费用比较难控制。

PaaS层，从过去五六年、七八年的大数据数据，到今天的数据中台，不断在营销概念，但并没有确实提升中小企业的效率。To C这端看IT投入，我们国家距离美国从数量级上，是1950亿美金对比11,000亿美金——近乎10倍的差距，基本上差距还很大。

最后一点也很非常重要，中国企业分布的生态是一个钉子倒立型分布。假如最塔尖的大企业基本满足的很好，但是广义上的长尾企业和大量的个体从业者面临着朝不保夕的生存情况。大型企业非常强势，要求定制化的驻点服务，不习惯订阅式的云服务，同时倾向于部署私有云，又出于安全考虑不愿意上云。中小企业，对于强复用功能它有需求，但是倾向于低价平价获取服务。他有付费意愿，但是没有付费能力。

行业热点切换的太快，电商游戏互金、直播教育一年换一个热点切换，导致很多企业的生命周期极短，基本上是按月来计算。还有很多企业，它可能今年好不容易签下来订阅式的服务，希望服务12月，等再过6个月，也许看这企业已经倒闭了。

微观层面管理实践为什么固化呢？不管是在人力资源管理，还是在客户销售管理，在销售过程当中，中国的员工流动较为频繁，两个企业间供应链体系不一致、理念不一致、套路不一，造成软件好不容易被部署，如非强制的无人使用的情况。尤其是轻视软件效果，总需要采购一些所谓的软硬件一体机，互相集成嵌套，格局还不清晰。

我们也很想把To B这个市场做好，但是面临着一些很实际的问题。以上是我的一些行业观察，希望之后能继续和大家分享沟通，谢谢。

本文系学生个人观点，不代表清华大学五道口金融学院及金融MBA教育中心立场，转载请联系作者授权。

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