本文为清华－康奈尔双学位金融MBA2022级《金融科技II》课程报告，作者是：郭佳、孟艳、李虎、唐晨、邓琛琛、江嘉庐、李长怡、左喜鹏。授课教授：廖理。
1 引言
“先买后付（Buy Now Pay Later，BNPL）”模式近年来在海外流行起来，其商业模式整合了支付、分期付款、消费贷等产品，以线上模式为主，形成了挑战传统信用卡的态势。Affirm作为美国本土“先买后付”的巨头玩家，在2012年由美国第三方支付公司PayPal的联合创始人Max Levchin创办。在疫情期间营收快速增长，受益于美国BNPL行业渗透率不断上升，相比于信用卡其用户更加下沉年轻、免息和分期灵活性上具备优势、还款透明和购物渠道丰富，并且在商户端绑定亚马逊独家合作，并且和沃尔玛、Target、Shopify等展开合作。随着国内消费金融市场不断成熟，以Affirm为代表“先买后付”的支付+消费信贷实践具有思考和借鉴意义。
本文对Affirm的商业模式及收费模式做了深入的定性及定量分析，并对其发展的持久性从驱动因素和风险因素两方面进行了探讨。最后结合疫情后的行业和经济环境，以及中国与美国市场的对比条件，得出一些对Affirm公司的建议和对中国金融科技公司的启示。
2 创业企业背景分析
2.1市场分析
2.1.1先买后付市场的定义
“先买后付（Buy Now Pay Later，BNPL）”是一种近年来在全球市场上日益受到关注和采用的创新支付模式。从消费者端来看，它为没有信用卡或希望灵活配置资金的消费者提供了便利和选择，使他们可以先购买商家的商品，然后在交易完成后的一定期限内分期支付全款或利息。为消费者提供了额外的支付灵活性，创造了消费和付款之间的时间间隔，增加了消费者的购买力。从商户端来看，它可以帮助商户吸引更多的线上和线下的新客户和交易量。全球有许多公司提供BNPL服务，其中一些已经成为了该领域的领导者，例如美国的Affirm、澳大利亚的Afterpay（于2021年被Square收购）和瑞典的Klarna等。
在经历了多年的高速增长之后，BNPL面临着越来越多的挑战。监管的审慎、利率的压力和竞争的激烈正在改变这一行业的格局。尽管如此，BNPL仍然受到了消费者的青睐。根据国际清算银行的报告(BIS,2023)，BNPL的受欢迎程度在全球各地存在很大的差异。渗透率最高的国家是澳大利亚和瑞典。其他使用先买后付较多的国家包括中国、芬兰、德国、荷兰、新西兰、挪威、新加坡、英国和美国。
来源：BIS (2023)
2.1.2市场规模
根据FIS发布的The Global Payments Report（FIS,2023），2022年全球电子商务的支付方式以数字钱包为最主流的方式，其次是信用卡和借记卡，其交易价值占比分别为49%，20%，和12%。BNPL支付方式的交易价值占全球电子商务支付方式交易价值的5%，即2850亿美元，并预期将于2026年占比达到6%。
按地区来看，美国市场2022年电子商务的支付方式以数字钱包和信用卡为最主流的方式，其次是借记卡，其交易价值占比分别为32%，30%，和20%。BNPL支付方式的交易价值占美国电子商务支付方式交易价值的5%，即844亿美元。中国市场2022年电子商务的支付方式以数字钱包为主导，交易价值占比81%；其次是借记卡，交易价值占比7%。而BNPL支付方式的交易价值占比和信用卡相等，均为4%，即910亿美元。
来源：FIS (2023)
从增长的维度来看，根据Bank for International Settlements的报告(BIS,2023)，近年来BNPL快速增长，受到用户的欢迎。从2019年到2023年，使用BNPL进行的交易总价值（Gross Merchandise Volume, GMV）增加了6倍多。应用程序下载量反映了BNPL平台的受欢迎程度，而应用程序使用量——即一天内至少有一个先买后付应用程序会话的个人数量——代表了用户与先买后付服务的实际参与度。该报告呈现出，BNPL应用程序（App）的使用量也展现出类似快速增长的模式，并且在Covid-19疫情期间激增。
来源：BIS (2023)
2.1.3用户画像
2.1.3.1消费者端
BNPL 的用户具有高风险的典型特征。根据New York Fed的调查显示(Federal Reserve Bank of New York, 2023)，信用评分较低、信贷需求未得到满足的人群在所有 BNPL 用户中所占比例过高。其中，32.7% 的 BNPL 用户的信用评分低于 620 分、或信用卡申请被拒、或在过去一年中拖欠贷款；而这一群体在该调查的全部样本中仅占 16.6%。此外，BNPL 用户的财务状况总体上更为脆弱、在面临财务冲击时依靠储蓄的可能性也较小。例如，在所有受访者中，68% 的人会依靠储蓄来筹集应对突发状况所需资金，而在 BNPL 用户中，只有 42% 的人会这样做。相反，他们表示更有可能依靠向朋友、家人、银行或信用卡的借贷。
来源：Federal Reserve Bank of New York (2023)
无独有偶，Bank for International Settlements的报告中(BIS, 2023)也呈现出BNPL用户具有高风险的典型特征。各国大多数 BNPL 应用程序用户的年龄都在 35 岁以下，包括 "千禧一代 "和 "Z 世代 "在内的精通技术的年轻人通常没有信用卡，金融知识也普遍不如老一代人。与此相一致的是，对美国 BNPL 服务的调查显示，低收入和教育程度较低的个人更经常使用这些服务。
来源：BIS (2023)
不仅如此，美国的BNPL 用户的风险特别高。CFPB的报告（2023）显示，与非用户相比，美国的 BNPL 用户平均负债率更高，且信用评分更低。该报告还体现出，在各种消费信贷产品中，BNPL 用户的拖欠率高于非用户。CFPB (2022) 也提出了类似的观点，该报告显示，随着政府为应对 Covid-19疫情而推出的刺激计划于 2021 年停止，BNPL 贷款的拖欠率大幅飙升，而信用卡贷款的拖欠率却没有飙升，BNPL贷款拖欠率几乎是信用卡贷款拖欠率的四倍。
来源：BIS (2023)
2.1.3.2商户端
根据Affirm FYQ1’24的季报（Affirm, 2023b）显示，商户端覆盖的范围较广，其中33%为普通商品，17%为时尚及美妆商品，15%为旅游及票务商品，8%为电子消费产品，8%为家用及生活方式商品，6%为设备及汽车用品，4%为运动及户外用品，10%为其他。
来源：Affirm (2023b)
2.2竞争分析
2.2.1竞争格局
BNPL所处的行业竞争非常激烈，面临着来自各种支付方式的竞争，包括信用卡和借记卡等传统支付方式，例如Synchrony、摩根大通、花旗银行、美国银行、Capital One 和美国运通等发卡银行提供的支付方式；Visa和万事达等支付技术解决方案公司；金融科技公司PayPal等数字钱包；Afterpay和Klarna等公司提供的其他BNPL支付解决方案等；以及超级应用包括微信（先付）、支付宝（花呗）、GrabPay等 (FIS, 2023)。
虽然像Affirm这样的创新型支付公司正在从传统金融机构手中抢占越来越多的市场份额，但是预计未来的竞争将会更加激烈。随着新兴技术继续进入市场，大型金融机构也将越来越多地寻求创新服务来与创新型平台进行竞争。同时，大型金融机构（特别是上述发卡行）具备更多样化的产品、更广泛的消费者和商户基础、接触更多消费者的能力、交叉销售其产品的能力、运营效率、更多功能的技术平台、以及更低成本的资金等优势。
来源：FIS (2023)
2.2.2BNPL主要公司
聚焦BNPL支付方式，目前全球有200多家服务提供商在结账时提供分期付款服务(Fincog, 2021)。根据FIS全球支付报告(FIS, 2023)，由于BNPL平台公司的激增、资金雄厚的大型参与者的进入、以及目前金融科技所处的低估值周期，预计未来可能出现部分公司退出、市场并购整合的机会。
来源：Fincog (2021)
截至2021年6月，全球BNPL服务平台最为领先的三家分别是Klarna，Afterpay和Affirm。彼时Klarna的累积GMV为530亿美元，合作商户25万家；Afterpay的累积GMV为110亿美元，合作商户5.5万家；Affirm的累积GMV为46亿美元，合作商户6500家 (Fincog, 2021)。
来源：Fincog (2021)
下图为全球BNPL主要公司介绍信息，包括PayPal、Affirm、Splitit、Afterpay、Klarna、Sezzle、以及Perpay。
来源：中金公司研究部 (2022)
2.3业务成长
2.3.1发展背景
数字经济的高速发展和线上购物的广泛普及为 BNPL的发展提供了机遇。BNPL支付公司与电商平台及线下商户建立了紧密的合作伙伴关系，使“先买后付”逐渐赢得年轻消费者的认可，并逐步成为一种创新的支付方式。而在疫情影响下，美国 BNPL市场在 2020 年爆发式增长，随着零售市场数字化， 商户使用率和年轻消费者重复使用率的上升，BNPL 市场规模与电商支付渗透率将会进一步扩大和提升。
2.3.2Affirm公司介绍
Affirm Holdings, Inc.成立于 2012 年，是一家以科技为核心的支付公司，主要在美国、加拿大等北美国家开展业务。公司业务以无息或低息的分期付款模式 BNPL 为基础向外拓展，涵盖了储蓄、借记卡等多种个人金融业务。公司的创新支付方式 BNPL致力于改善消费者的付款体验，吸引了众多以年轻人为主的用户。截至2023年9月底，Affirm拥有活跃用户（在12个月内使用过 Affirm 进行付款的用户）1690万人，在12个月内使用Affirm平台进行的交易总额（GMV）超210亿美元（Affirm, 2023a）。
Affirm创始之初定位于那些无法申请到传统信用卡的消费者提供借款服务。在美国，由于千禧一代、海外留学生、新移民等用户群体缺乏足够的征信信息，他们通常难以在银行或其他传统的金融机构申请到信用卡，这使他们在日常的消费过程中遭遇了许多困扰。Affirm无须用户给出征信，仅需提交个人资料如姓名、电话、社保号码等，就能立刻获得贷款的批准。消费者只需在商品支付界面上完成贷款的申请与发放，这种方式既快又方便。
Affirm始终与品牌供应商建立伙伴关系。消费者可以在Affirm的网页或APP上浏览商品，当他们找到自己心仪的产品，就会被导向供应商的页面进行购买结算。Affirm为供应商和消费者构建了一个购物中介平台，使消费者的移动购物需求得以立即满足。
Affirm也已经开始提供了储蓄服务，其客户有机会利用他们的储蓄账户进行灵活存取，年回报率达到1.3%，这是美国平均储蓄利率的21倍。其存款的资金也获得了美国联邦存款保险公司的保障，最高赔偿额度可以达到25万美元（中国金融案例中心，2020）。
2.3.3Affirm企业发展历程
来源：中金公司研究部 (2022)
2.3.4Affirm业务成长
Affirm是BNPL产业中佼佼者，其业务成长以及市场扩展战略卓有成效，从定性的角度分析，其业务成长体现在以下方面。
a)市场覆盖范围扩大：Affirm的业务不仅限于在线电子商务市场，还扩展到实体零售市场。这种多渠道扩展策略使Affirm能够覆盖更广泛的消费者群体，包括那些更倾向于在实体店购物的用户。
b)交易量和信用额度的增加：随着用户数量的增加，Affirm的交易量和平均信用额度也有所增长。这不仅表明用户对Affirm的信赖，也反映了Affirm在风险管理和信用评估方面的能力。
c)合作伙伴关系：Affirm通过与各大商家和品牌建立合作伙伴关系，扩大了其市场影响力。这些合作伙伴关系有助于推广Affirm业务，同时提供给消费者更多使用BNPL服务的机会。
d)技术和产品创新：Affirm持续在其平台和产品上进行创新，以提升用户体验和服务效率。这包括更加智能的信用评估系统，以及更便捷的支付处理流程。
从定量的角度分析，其业务成长体现在以下方面。
a)从GMV的角度看，Affirm用户通过其支付平台产生的GMV在疫情后得到快速成长，单季GMV从2019年下半年10亿美元左右，增长到2023年下半年的55亿美元以上。而且其用户不仅用该平台来进行免息分期，也更多用该平台产生付息贷款，后者占所有GMV的74%左右（Affirm, 2023a）。
来源: Affirm (2023a)
b)从用户数看，其活跃用户（在过去一年中产生交易的用户）数量，也从2019年下半年的300万以下，成长到2023年下半年的近1700万。增长最快的时期是2021年，用户数从500万以下，跃升至1120万（Affirm, 2023a）。
来源: Affirm (2023a)
c)从用户留存的角度看，交易笔数大部分由现有客户的复购贡献，但从首次用户的交易笔数看，新用户的增长在2023年开始有所减速。
来源: Affirm (2023a)
Affirm的业务成长和市场扩展战略通过聚焦用户增长、市场多元化、增加交易量和信用额度、强化合作伙伴关系以及不断的技术创新，取得了显著的成果。不仅增强了Affirm在BNPL市场的地位，也为公司未来的增长奠定了坚实的基础。
3 商业模式分析
3.1收费模式分析
3.1.1从产品与服务分析
从消费者端来看，Affirm提供四类产品及服务，包括支付及分期付款、Affirm虚拟卡、Affirm借记卡、Affirm存款账户。其中，支付及分期付款是Affirm的核心产品，包含无息分期和有息分期消费信贷。当顾客在网上购物选定商品并在购物车付款时，选用Affirm作为支付方式。结帐时，他们需要提供姓名、电子邮件、电话号码、生日以及社保号码的最后四位，Affirm将立刻根据这些基本信息去甄别顾客的贷款资格，数秒内将会做出借款决策，而这不会对顾客的信誉评级产生任何影响。通过审核的用户可以选择3-36个月的还款计划，年利率根据用户的信用状况而有所不同，通常在0-30%之间。不同还款计划下每月的还款金额会以绝对值的形式显示在页面上供用户确认，同时也会显示该还款计划下产生的利息总额，没有任何隐形费用或滞纳金。所有费用在贷款时即确认，用户未来的还款金额绝对不会超过结账时确认同意的金额。在每一次偿还贷款的日期前，Affirm都会利用电子邮件或手机短信进行提醒，以便用户做好偿还准备。用户可以选择登录Affirm的在线平台或者使用应用软件进行贷款的偿还（中国金融案例中心，2020）。
来源：Affirm (2020)
Affirm的虚拟卡是仿照信用卡，可以在接受 Visa 卡的商户处在线或离线使用。虚拟卡是为了Affirm用户可以在尚未与 Affirm 完全集成的商户使用Affirm的支付解决方案。而与传统信用卡不同的是，Affirm的虚拟卡是一张一次性使用的卡，消费者可以灵活地为该笔消费选择最佳还款方式。Affirm借记卡（Debt+）有实体卡和虚拟卡，需要与外部银行卡进行关联，可以将100-1,000美元的购买转化为4个每隔两周分期付款（0利息）的支付方案。Affirm的存款账户是由 Cross River 银行提供的并由联邦存款保险公司（FDIC）担保的计息储蓄账户，没有最低存款要求或费用。
从商户端来看， Affirm已与超过4000家商业实体形成了战略联盟，并在包括家具、旅游、电子设备、服装等多元化行业中展开合作。在这些合作伙伴中，有包括宜家、亚马逊、沃尔玛、Adidas等一线品牌，并且这个数字仍在不断攀升。Affirm可以提供毫无风险的收益，且在消费者确认购买后的一个工作日内，Affirm将通过Cross River Bank直接支付货款给卖家。此外，Affirm有高度适应性的支付平台接口，可以与30多家电子商务平台连接，并给出了在所有电子商务平台系统中接入Affirm程序的步骤说明，商家可以根据自身的系统需求进行选择（中国金融案例中心，2020）。
根据Affirm的数据（Affirm，2020），与合作之初相对照，Affirm的合作伙伴们在平均订单价值、客户回头率以及客户体验评价上分别取得了85%、20%以及83%的增长。以Peloton这家自行车公司为例，一旦开始使用Affirm的服务，选择Affirm付款的客户订单数量立即暴增，销售额中的比例从最初的15%提升到现在的30%。同样是通过使用Affirm，二手汽车零件的在线供应商Automotix实现了300%的平均订单价值增长（中国金融案例中心，2020）。
来源：Affirm (2023b)
从资金流向来看，Affirm的资金流向包含Affirm消费者用户、商户、Affirm、发起行四个相关方。下图以消费者通过Affirm购买1,000美元的商品为例来阐述资金的流向。
首先，消费者向商户购买1,000美元商品，商户向消费者交付商品。第二步，发起行收到付款指令，向商户支付950美元货款（假设商户的手续费为50美元）。第三步，消费者向Affirm分期支付全款及利息。第四步，Affirm将本金收回支付给发起行1000美元货款及手续费，并留下利息收入。第五步，待发起行收到货款后，将之前所扣除的50美元商户手续费支付给Affirm，该费用即为Affirm的收入来源（Affirm，2020）。
来源：Affirm (2020)
3.1.2从财务报表分析
Affirm的收入来源主要有两类。其一是来自商户的手续费，通过向合作商户收取每笔交易的一定比例的交易费，这个比例因商户和行业而异，通常在2%~4%。另外则是源于向用户设定分期付款选项从而得到的贷款用户的利益收入。其他小部分的收入来源还包括Affirm通过提供市场分析、广告和其他增值服务来向商户收费。这些服务帮助商户更好地理解其消费者群体，从而提高销售额。
从近几年的财务报表分析可以发现，Affirm公司在支付（即商户的手续费）和贷款（即消费者贷款利息）上的收入平分秋色，各占40%左右。如果将支付网络收入（即商户和支付卡网络的手续费收入，主要由前者贡献）和净利息收入（利息收入减融资成本）加以比较，可以看到随着生息贷款的增长，目前两种收入的绝对量基本都在每季度1.8亿美元左右的水平，而之前支付网络的收入一直比净利息收入更高。
来源：Affirm (2023a)，作者计算
由此可见，支付和贷款两项业务的结合是其商业模式的关键。从面向消费者的角度看，贷款服务可以为支付服务吸引客流，而支付的便利性又增强了消费者使用其平台进行贷款的可能性。从面向Affirm公司自身的角度看，支付业务也能帮助贷款业务防范风险。将两种收入除以当季的GMV，可见二者的定价水平大体相当。如果将支付网络手续费看作一种“事先获得的利息”，来帮助Affirm的贷款业务防范风险，那么这个利息相当于多高呢？基于Affirm的财务报表分析，净利息收入（可以认为是对借入贷款的用户的信用利差）大体在4-5%的水平——由于这是季度数据，这大体相当于年化18%左右（4.5%/3*12=18%）的信用利差；支付网络手续费从疫情前的5-7%逐渐下降到如今的3-4%——如果用“年化利息”的方式来表述，这相当于14%左右的年化利率（14%/12*3=3.5%）。这个分析表明，支付业务不仅从商户处收取了相当可观的确定性收入，而这个确定性收入也能在很大程度上帮助Affirm的贷款业务防范风险。
来源：Affirm (2023a)，作者计算
从Affirm的资产负债角度看，其资产主要是现金（用于放款）和贷款，而负债主要是不同方式的借款，其借款规模基本等同于其贷款水平。而资本金则基本对应了现金和其他形式的资产。可见其表内贷款基本由公司安排的债权融资来提供资金来源，而股东投入的资本金则用于流动资金、研发、承担信贷风险。与同业其他一些机构相比，Affirm的负债中借贷的比例最高，与其产生的生息贷款多，融资安排能力强有关系。
来源：BIS (2023)
而表内贷款只是Affirm产生贷款的部分。Affirm的财务报告显示（Affirm，2023b），表内贷款在2024财年第一季度（2023年三季度）约占50%（46亿美元），而其中超50%（25亿美元）还已经安排了信贷资产证券化。另外45亿美元则由第三方（合作银行、其他资产证券化产品投资者）直接持有，不体现在Affirm表内。所以其商业模式并非全部贷款由自己承担，而是大量采用资产证券化、合作银行放款等方式进行管理。
来源：Affirm (2023b)
3.2核心竞争力分析
第一，强大的网络效应所构筑的生态系统。随着消费者和商家的增加而增加优势。Affirm的创新支付方式 BNPL 改善了消费者的付款体验，吸引了众多年轻用户。其消费者生态系统越大，对商户越有价值，而商户就越有动力将 Affirm 作为一个收款选项。Affirm平台上集成的商户越多，消费者使用 Affirm 购物的理由就越多。随着消费者生态系统的扩大，对重复消费者的额外数据可以使平台提高效率、提升利润。利润的提升又可以通过商户创建更有吸引力的优惠，进而吸引更多的消费者和商户加入网络。最终，在平台上构建一个消费者和商户的生态系统。
第二，技术驱动为更广大的用户群体提供定制化贷款条件。Affirm使用复杂的算法和大数据分析来评估贷款申请者的信用风险。这种方法超越了传统的信用评分系统，能够更准确地预测借款人的偿还能力。同时，也使部分在传统信用评分系统下不满足贷款条件的消费者能够获得购物资金。相比于同行，Affirm平台的贷款批准率更高20%，这增加了更多消费者的购买力。基于其风险评估技术，Affirm能够为每位用户提供定制化的贷款条件，包括利率和还款期限，这更符合个体的财务状况。
第三，分期还款的消费模式满足了当下的消费者的需求。因社会职业模式的改变，新一代年轻人越来越倾向于从事自媒体等自由职业，收益的稳定性和可预见性也相对较弱，传统的支付工具和贷款选项对于评估和满足这些人的需要并不太合适，他们更倾向于选择灵活、便捷且低成本的支付方式。同时，随着社交媒体和消费品多样性的发展，年轻一代往往容易“种草”各式各样的产品，甚至产品价格会超出他们当下的支付能力，这种情况下，分期付款的方式可以使消费者负担更多、更高价值的商品。近期，Affirm为顺应用户不断变化的消费需求，推出了“先买后付款”的服务，允许消费者在不产生利息的情况下延迟支付。Affirm一直努力满足年轻人的需求，并向他们呈现无忧无虑消费的可能性。
第四，比信用卡等其他传统支付方式更友好的服务体验。Affirm通过直接向用户展示真实、准确的还款金额和产生的利息费用，而不是用以百分比形式展现的复合利率，且不含其它隐藏费用或罚款，消费者不用进行复杂计算确认Affirm与客户协商的最终偿付金额一旦设定，就不会变动，这极大地增加了客户的信赖度和满足度，对于保持和提高用户的持续使用率极为关键。
第五，合作商户网络带来双向业绩提升。Affirm与多个大型零售商建立了合作伙伴关系，如沃尔玛、亚马逊、宜家等。这些合作为Affirm提供了巨大的市场覆盖和品牌曝光度，使Affirm拥有更加高效、低成本的获客渠道。除了传统的大型电商平台和零售商外，Affirm还与各种细分品类、不同规模的商户建立了合作，增加了其用户群体的多样性和稳健性，以保持其增长动力。
Affirm为其合作伙伴提供了零风险的收款模式，并扩大了他们的收入来源。商家无需为消费者的违约或者欺诈行为负责。当消费者交易完成后，Affirm会在一个工作日内把款项支付给商家。加之，Affirm的客户数量持续上升，为商家带来了更多可能的消费者，这也有助于推动商家的销售提高。
3.3进入门槛
3.3.1基于非传统数据的信用风险管理技术
传统小微消费信贷的信用风险评审在较大程度上依赖于申请人的信用评分，其背后是基于申请人传统金融数据，如社保、收入、负债、婚姻状况、资产状况等的信用评分模型。Affirm的先付后买授信，像众多金融科技公司的实践一样，引入了更多的非传统信用数据，例如，申请人的网络购买行为、社交媒体信息、移动应用使用数据、电信支付记录数据等等。此外，由于其基于线上的信用审核方式，Affirm也会面临相比传统线下消费信贷业务更高的欺诈风险。
其中的技术难点包括三个方面。第一，合法合规的收集和使用数据。在美国社会，个人隐私的保护是较为敏感的法律事项，Affirm及类似机构在采集和使用这些数据方面需要在法律、法规允许的范围内进行，并需要得到申请人的明示同意。第二，建构非传统数据与个人信用表现的关联关系。与收入、负债、资产情况等信用风险强相关数据不同，非传统金融数据通常需要足够多维度、和量的积累才能够形成对申请人信用风险水平的强相关性指示。且这种相关性模型的稳定性，也可能在不同经济环境中出现漂移，这需要Affirm及类似机构的持续跟踪和校正。就Affirm的最新实践来看，他们也在积极引入机器学习、人工智能等的技术来持续优化自身信用风险管理能力。第三，就欺诈风险，Affirm需要引入指纹识别、实时行为监测分析、实时决策等在传统消费信贷用信场景很少涉及到的用信人身份、行为的识别技术、风险侦测技术来降低被欺诈的可能性。
来源：Affirm (2020)
3.3.2先买后付业务模式的进入门槛
首先，基于非传统数据的信用风险管理技术，对于新进入者来说，需要较长时期的经验数据积累才能够形成相对可靠的信用风险模型，这也会使得其在创业初始的一段时期内是较为脆弱的。
第二，是构建客户、商户双边网络的挑战，先买后付业务GMV的提升，前述信用风险管理模型的训练，均需要足够业务量的积累，而客户、商户的消费体验也与这种双边网络上资源的丰富度高度相关，新进入者需要一定的财务成本和时间，才能够构建起这样一个相对有效、体验良好的双边服务网络。
第三，是合规性。如前所述，作为创新性的金融科技实践，Affirm对非传统金融数据的采集和使用始终与美国社会的隐私保护传统存在摩擦，初创公司需要具备相对完善的法律合规能力，才能够有效应对相关合规性隐患的冲击。
第四，是融资能力。在创业初期，不论是信用风险管理数据与模型的积累、训练，或是双边网络的经营、构建，都需要持续的资本投入，且随着运营规模的扩大，Affirm也需要持续的扩大运营资本的投入，才能够完成先买后付业务的资金流循环，这需要创业团队具备能够匹配业务发展需要的、稳定的融资能力。
3.4发展的持久性
Affirm的业务在疫情后的美国得到了快速发展。本节讨论导致其快速发展的几个驱动因素和影响其今后发展的几个风险因素，论述其持续快速发展需要持续的演化和创新。为了帮助中文读者更好理解有关因素，本文部分讨论也将与中国的情况做一简单对比，从而对中国金融科技行业也能得出一些借鉴。
3.4.1驱动因素
宏观因素。疫情期间，保持社交距离的需要，催生了美国市场的网购热潮。而美国对全民财政刺激，让低收入人群、年轻人群也能加入网购大军——这些消费者中，可能一部分没有信用卡等支付工具，何况借贷能够买得更多。高通胀也让先买后付更加吸引人——消费者更倾向于提前消费，以避免未来的价格上涨。这些因素，都让低收入者的消费需求和支付能力有所提高，而BNPL则提供了一种先买后付的便利和优惠的方式，让这些消费者可以购买更多的商品或服务，同时也避免了传统信用卡的高利息和滞纳金等问题。BIS（2023）的研究也揭示了宏观因素对先买后付的驱动是显著的。
来源：BIS (2023)
支付技术因素。与中国电商的环境不同，美国的电商比较分散，亚马逊并不一家独大，各个厂商品牌可能都有自营电商，各自都有各自的支付入口，导致没有支付宝、微信支付一般的全民、全平台通用的数字支付方式——信用卡固然通用，但是并非全民都拥有信用卡。所以在网购热潮兴起之后，对数字支付技术的需求上升，让Affirm能够将支付和借贷绑定成一个“先买后付”服务，吸引用户的使用。
支付费用因素。以信用卡为主要支付手段的美国，信用卡对商户收取的手续费是在销售额（GMV）的2-3%水平，这往往会混合在商品定价之中所以消费者并没有直观感受，但这一收费实际上非常高昂（中国银联、支付宝等的手续费标价只有0.6%，实际上还有各种优惠导致很多商户的手续费可以远远低于这一水平）。在这样的高手续费环境中，Affirm的4%左右商户收费就并不比信用卡高太多，从而让Affirm得以依靠增值服务成功收取4%左右的手续费。而上文对财务报表的分析也表明，这个比较高的手续费也让Affirm获得了相当大的确定性收入（这相当于14%左右的年化利息、而且由于是从商户直接扣费，没有违约风险），增强了Affirm的贷款业务的抗风险能力。
监管因素。上文对Affirm的商业模式分析，如果从中国的金融监管角度看，涉及了支付机构、消费信贷、助贷、ABS等业务，如果在中国开展这些业务都需要满足监管机构的各项要求，可能会限制其发展速度。但是Affirm在美国展业，监管方面的压力相对小一些，而近期随着业务增加，监管机构对于类似机构的监管也会增强。对于Affirm公司而言，由于其已经是行业比较领先的公司，所以监管应不会直接危及其生存，但影响将更多集中在合规成本方面。
金融科技生态因素。美国行业内有几家征信机构、FICO等信用评分机构、还有一些其他供应商，包括身份验证服务、银行账户验证服务等。这些让Affirm这种公司得以利用尽量多的数据来搭建其风险模型，不需要从头做起，同样的技术研发投资可以从更高起点开始。但另一方面，与中国两家支付巨头可以覆盖几乎全部生活场景不同，由于美国的数据覆盖仍然比较碎片化，其风控模型的开发可能和中国支付巨头的风控模型思路未必完全走在同一路线；中国的支付巨头也许可以凭借自身的强大数据覆盖来开发更符合当地情况的风控模型。
3.4.2风险因素
宏观风险。随着经济由热转冷，可能影响Affirm的发展速度——一方面，电商的爆发性增长可能终有一天会慢下来；另一方面，由于先买后付的用户群体本来就信用风险偏高，随着宏观退潮，信用风险也可能随之增加。同时值得一提的是利率风险，由于Affirm的贷款为固定利率，而负债是在金融市场融资获得，会受到利率风险的影响。虽然在美联储预计逐渐进入降息周期期间，利率风险似乎有限，但利率市场的波动仍然会不时影响Affirm的业务。硅谷银行等的教训表明，如果管理失当，可能危及机构的生存。
竞争风险。在更多用户熟悉电子支付之后，另外如果有更多其他玩家进入这个市场吸引用户，会影响Affirm的高速发展持续性。而且如果信用卡的支付费用下降，导致Affirm如今3-4%的商户费用难以为继，这不仅将削弱Affirm的财务收入，也削弱其抵御信贷风险的能力——事实上，由于中国支付费用低，即使是支付巨头开展消费信贷业务也难以靠支付手续费的确定性收入来防范风险，导致消费信贷必须有较高的利率作为保护，而较高的定价利率又限制了发展的空间。此外，由于竞争的激烈，Affirm的销售、营销、管理等费用一直非常高，这也令其一直账面亏损。
来源：BIS (2023)
综上所述，影响Affirm发展持久性的机遇和挑战并存，Affirm需要深耕更多消费场景、扩展应用领域，而且其必须面对违约率提高等问题。
4 总结及建议
4.1对Affirm的建议
1）Affirm在渠道方面，需要继续和现有合作伙伴紧密合作，同时拓展新兴场景渠道。Affirm目前主要合作方包括亚马逊和Shopify，两家各自占到Affirm 16-18%的GMV，同时近期也宣布了和沃尔玛的合作。Affirm目前是亚马逊独家的BNPL合作方，得益于Affirm在技术上和产品上的优势地位，但独家合作未来存在不确定性，需要持续巩固。同时，Affirm有30% GMV来自于它自身app的marketplace，显示了美国独立电商相对分散的现状。随着新型电商的崛起，例如Tiktok，Affirm需要加强对新渠道的合作探索，进一步增强自身的BNPL生态网络效应。
2）Affirm需要持续关注资产质量，保证业务可持续性。Affirm大部分的分期产品都是自己承担用户还款风险，因此用户资产质量决定了Affirm的盈利性。根据德意志银行最近报告，虽然近期逾期率走势有所回落，Affirm的信用损失已经达到可供出售贷款的5.1%。
3）Affirm需要管控资金成本，抵御利率变化的影响。Affirm在收费端相对刚性，尤其是在商户侧的收费，而资金成本却是跟随市场利率，因此看到美国加息周期下Affirm的净take rate从21年5.2%下滑至3-4%，股价也是随着加息和降息预期变化而大幅波动。Affirm在23年美联储加息周期中提高了生息贷款的APR，以缓解资金成本上升压力。
4）Affirm需要持续和监管沟通，关注监管风险。BNPL的产品一直以来仍是监管灰色地带，号称不对C端收费，因此可以不受放贷监管，但类信用卡的性质仍造成了潜在的监管套利空间。澳大利亚在2023年已经开始增加BNPL监管，而美国近来也展开了针对BNPL业务的问询。
5）加强新产品开发和新市场拓展。Affirm一直在进行产品创新，例如目前大力推广的Affirm Card（此前叫Debit+），可以让用户用实体卡在线下进行支付和BNPL分期，拓展了业务在线下的丰富场景，也相当于发起了对传统信用卡的直接挑战。市场拓展方面，Affirm业务集中在美国本土，目前也计划向欧洲进行布局。
4.2对中国金融科技的借鉴
1）从Affirm的BNPL产品本身，中国可复制的空间较小。主要原因是BNPL挑战的是传统信用卡，而在中国，支付已经跨越性发展到了扫码支付，支付费率更低，更便捷；另一方面，BNPL产品逻辑是让商户付费，从而提高客单价和销售量，但中国商户较难承担4%左右的BNPL费率；另外，中国的支付行业巨头垄断，也极大降低了BNPL玩家的创业空间。
2）从消费金融渠道方面，国内消费金融玩家可以借鉴Affirm在渠道合作伙伴的拓展，和场景方深度绑定，为商家和消费者共同创造价值，丰富自身的金融场景。
3）从支付端来看，中国支付公司仍有创新空间，在消费场景当中叠加灵活的分期产品，提高消费者的消费意愿和客单价。例如，在大额消费支付后，允许在app里操作进行分期，这样的产品可以嵌入在第三方支付工具或者银行信用卡中。当然，这样的产品需要提前和消费者进行充分教育和告知，避免过度负债。
4）从监管的层面，美国金融创新的监管环境值得借鉴和思考。美国对于Affirm一类的金融科技创新予以包容的态度，通过及时的问询和沟通，确保创新业务风险可控，监管部门可以发出无意见函来降低公众对于新业态的监管风险担忧，鼓励新业务在充分市场竞争的环境下为消费者提供更好的产品和服务。
4.3总结
Affirm本质上是一家提供支付+分期付款+消费贷的金融科技公司，通过BNPL产品在电商/零售商渠道拓展业务生态网络，向传统的银行信用卡产品发起强有力的挑战，在疫情当中带动了BNPL在美国的快速发展。BNPL带来的核心价值是在支付环节提高用户付款转化率和客单价，帮助商户提高销售，而对于消费者而言有更长的免息期和更灵活的分期选择。与此同时，Affirm也面临需要解决的问题，例如新电商场景的崛起（Tiktok），资产质量和资金成本的波动，监管的不确定性，新产品/市场的拓展等。Affirm案例也对中国消费金融和金融科技的创新起到了借鉴意义。
5 参考文献
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Affirm. (2023a). Historical Financial Information. https://investors.affirm.com/static-files/199d3a26-d4d2-482f-96c0-05af5db577ad
Affirm. (2023b). Q1 2024 Earnings Supplement. https://investors.affirm.com/static-files/d136ac0b-1724-4e92-b55e-ee47a59aed07
BIS. (2023). Buy Now, Pay Later: A Cross-Country Analysis. https://www.bis.org/publ/qtrpdf/r_qt2312e.htm.
Consumer Financial Protection Bureau (2021): Will a Buy Now, Pay Later (BNPL) loan impact my credit scores?, www.consumerfinance.gov/ask-cfpb/will-a-buy-now-pay-later-bnpl-loan-impact-my-credit-scores-en-2117/.----- (2022): Buy Now, Pay Later: Market trends and consumer impacts, September.----- (2023): Consumer use of buy now, pay later insights from the CFPB making ends meet survey, March.
Federal Reserve Bank of New York. (2023). Who Uses “Buy Now, Pay Later?”. https://libertystreeteconomics.newyorkfed.org/2023/09/who-uses-buy-now-pay-later/
Fincog. (2021). The Global Phenomenon of Buy Now, Pay Later. https://fincog.nl/blog/28/the-global-phenomenon-of-buy-now-pay-later
FIS.（2023）The Global Payments Report. 8Th edition.
中国金融案例中心.(2020). Affirm：信用卡支付的挑战者. https://www.weiyangx.com/362909.html
中金公司研究部. (2022). Affirm：“先买后付”的支付+消费信贷实践. https://mp.weixin.qq.com/s/HZ6nDmsz2D5czpBYXtZurg
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