本文为清华－康奈尔双学位金融MBA2018级“金融科技Ⅰ”课程报告，作者是学生第二小组，小组成员：张雅钫、陈佳蔚、黄阳、朱泓、刘特特、闵芮豪、楼子彦。授课教师：廖理（清华大学五道口金融学院常务副院长、金融学讲席教授、教育部“长江学者”特聘教授、清华大学国家金融研究院副院长、互联网金融实验室和阳光互联网金融创新研究中心主任、《清华金融评论》主编）。
泛华金控——专业互联网保险中介商业模式案例分析
一、创业背景分析
1.1 中国互联网保险市场概况及竞争分析
1.1.1 互联网保险市场的定义与产业图谱
定义
《互联网保险业务监管暂行办法》中定义的互联网保险是指“保险机构依托互联网和移动通信等技术，通过自营网络平台、第三方网络平台等订立保险合同、提供保险服务的业务。”广义的讲，互联网保险包括一切互联网与保险的结合，即以互联网技术和电子商务技术为工具主导或者支持保险产业链上的各环节活动。
产业图谱
《全球互联网金融商业模式——格局与发展》一书中总结了互联网与保险行业结合的四大主要模式，包括：
1) 传统保险公司互联网化：指持有保险牌照的传统保险公司借助互联网技术进行从产品、渠道和服务三个领域的创新。
2) 互联网保险代理/经纪：指持有保险经纪/代理牌照的公司通过互联网技术实现将传统业务在线下与线上相结合、向线上转移。本案例讨论的泛华金控则属于这一模式的范畴。目前互联网保险代理/经纪公司呈现多样化发展趋势，如最初的比价平台，到市场细分、客户定制销售、P2P保险及其他创新商业模式。
3) 互联网保险公司：指拥有监管部门颁发的互联网保险牌照，完全通过互联网进行产品销售、客户服务的全新保险公司。国内持有互联网保险牌照的企业有四家，分别是众安在线财产保险股份有限公司、易安财产保险股份有限公司、安心财产保险有限责任公司和泰康在线财产保险股份有限公司。
4) 互联网保险服务公司：指信息科技公司利用大数据、SaaS（软件即服务）、人工智能等互联网技术手段为相关的保险公司提供服务与支持，简化和改善保险的理赔流程，降低保险公司的运营成本，提升服务用户的效率。这可以说是大数据与人工智能的快速发展给互联网保险行业带来的新亮点。
综上所述，互联网与保险的结合业已渗透入整个保险生态链，从产品开发到销售、贯穿承保、理赔、以及服务、后援、风控等各个环节。
1.1.2 中国互联网保险市场的发展背景
经济环境
互联网保险得以发展的宏观基础离不开互联网和保险这两方面在中国的飞速发展。一方面，巨大而高速增长的网民数量是互联网保险发展的自然基础。这与中国庞大的人口基数和互联网与各个经济、生活场景的深度融合直接相关。目前，中国网民总数居世界第一位，中国互联网消费规模也居于全球前列。另一方面，保险行业在中国的发展虽然仅有短短几十年时间，随着居民收入水平和风险意识的不断提升，财产保险、医疗保险、到寿险在中国均呈现高速增长态势，尚有可观的市场空间。
政策影响
随着互联网金融元年——2013年的到来，各种互联网金融创新形式此起彼伏、蓬勃发展，2014到2016年间，国务院和保监会先后发布《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》、《互联网保险业务监管暂行办法》和《关于加强互联网平台保证保险业务管理的通知》等政策，这些文件明确了中国保险业长期发展的总体要求、重点任务和政策措施，从平台选择、内控管理和信息披露等方面对互联网保险市场进行了规范和要求。这些政策勾勒出保险行业依托互联网深化改革的蓝图，也引领了互联网保险在中国的爆发。
技术环境
互联网与金融业的融合将传统金融的界限进行了扩充，移动网络和信息技术的发展和改变了金融消费者的偏好和习惯，这同样体现在保险领域。从一开始互联网销售作为传统保险销售渠道的补充，发展到一系列始于互联网销售的保险创新产品，乃至依托大数据、云计算技术对保险各场景和环节的效率提升、技术支持，对产业链上下游关联各方的运作逻辑和价值体系进行重新构造，互联网保险依托的技术环境也在不断创新、优化和发展。
1.1.3 发展现状和前景
行业整体趋势
中国互联网保险尚处在其发展的初级阶段，正像保险业在中国仍处于发展初期一样。互联网保险的发展主要经历了如下过程：从平台、渠道到产品、技术，从小规模标准化险种开始发展到寿险等相对大额且个性化程度高的产品，从传统保险生态链环节的支持到通过技术手段改进保险的商业逻辑。
与互联网金融体系类似，于初级阶段的中国保险业和初级阶段的互联网保险，存在着巨大发展机会。虽然中国互联网民的总量和增量已是全球第一，但仍位于G20国家的中下水平。同样，中国虽然在2016年已成为全球第二大保险市场，但是保险深度（保费收入占国内生产总值之比）仅约4.2%， 是发达国家的一半左右。因此，保险业仍然具有较大增长空间。此外，由于中国互联网金融的发展和创新在许多层面已经赶上并超越了世界先进水平，可以预见，未来中国互联网保险方面的创新也不一定会完全借鉴国际水平，很有可能出现适合中国消费群体、中国保民消费习惯的创新。借用《华泰证券-互联网保险专题研究：互联网保险的革新与契机》一文，将整个互联网保险行业的趋势总结为以下三方面：
"（1）互联网赋能，金融科技赋能，激活行业效能。保险公司进一步利用互联网金融科技，实现自动报价、自动承保、自动核保，线上自动交易，并提高线上与线下渠道的客户服务、理赔工作的融合度，从而提升服务和理赔效率。在成熟阶段，互联网保险公司或能成为技术输出的重要载体。
（2）竞争合作，主体多元化。纵观整个金融产业，主体多元化，合作更趋密切，竞争也将更趋激烈。风险选择、风险识别、定价能力是险企竞争的核心优势。
（3）打造生态圈，拓宽边界，放大空间。单一的保险产品与服务容易在发展途中遭受瓶颈，而生态圈理念下，围绕各个维度多个场景，激活各个层面保障需求，能撬动更大空间。”
互联网保险代理/经纪模式的趋势
具体到本案例讨论的互联网保险代理/经纪模式，从国际先进经验来看，美国保险业通过长期发展，形成中介为主、直销为辅的营销体制。美国保险代理及经纪人大部分归属于专业保险中介机构。
根据2015年的数据，中国保险业专业中介、兼业代理、个人代理这三个渠道保费收入占总保费收入的比重分别约为7%、36%和38%。代理/中介渠道虽然在我国寿险销售中整体占比较高，但专业中介渠道占比较低。未来随着保险生态链各环节的逐步细分，产销分离的趋势明显，专业中介被互联网技术赋能后将成为不容忽视的发展动力之一。
图1：中介渠道占保费收入情况（2011-2015）
泛华金控在互联网与保险中介相结合的发展路径上也经历了一系列的改革和探索，请参见后文的详细分析。
1.1.4 保险市场整体格局
遵循联合国1993年SNA的核算分类和中国的金融统计核算可及性8，2004年起中国人民银行开始编制的居民金融资产负债表统计范围包括8项：居民手持现金通货、存款、各种债券、股票、居民持有的证券投资基金份额、证券客户保证金、居民持有的保险准备金以及其他金融资产。在2014数据基础上构建增速假设和计算，2015-2018年中国居民部门金融资产存量表更新推算如下：
表1：中国居民部门金融资产存量表推算（2015-2018年）
从表一数据可得，截至2018年底，中国居民各类金融资产总规模达到146.76万亿元人民币。以“六普”居民家庭户数（401，517，330户）为准，户均持有36.55万元金融资产。金融资产构成结构上，平均每户以通货(2.09万)和银行存款（17.45万）构成的无风险资产为16.20万元，金融理财产品6.75万，资金信托2.94万元，保险资产4.78万元，股票2.12万元，证券投资基金份0.25万，证券公司客户保证金0.04万，债券0.15万元。
图2：2018年中国居民金融资产分布结构
2004-2018年，中国居民金融资产结构呈现出如下特征：存款仍然是中国居民金融资产的最重要组成部分，尽管现金通货和存款类资产比重呈下降趋势，2018年存款比重仍高达47.73%排名第一，但已比2004年的71.84%下降了24.11个百分点。保险资产稳居第三。
表2：2004-2018年中国居民金融资产和结构
数据来源：Wind，中国社科院
1.1.5 互联网保险竞争格局
互联网保险公司多选择财产保险或健康险为主营业务。人寿保险具有周期长、资金量大的特点，通常被认为是复杂和难以理解的，因此通过互联网销售人寿保险产品的公司较少。根据《2018全球保险科技报告》，在近5年来成立的持有保险公司牌照的互联网保险平台中，经营财产保险和健康险业务的平台占绝大多数。或许与人寿保险业务经营的复杂性有关，互联网寿险平台数量少且多处于起步阶段。然而一个重要的趋势是互联网寿险平台正在兴起。从全球范围内看，已有多家重量级的互联网寿险平台成立。
1.1.5.1全球互联网寿险行业的发展与新尝试
近5年来，全球各大主要保险市场均出现了关于互联网寿险的尝试。
（1）Singapore Life：新加坡40年来首张寿险牌照
数字化寿险平台Singapore Life于2014年成立于新加坡，并于2017 年 6 月宣布获得新加坡金融管理局颁发的人寿保险经营牌照。在此之前，新加坡已经40年未发放新的保险牌照。新加坡的寿险市场高度发达，其人身保险覆盖率在2011年已达到 85%，且前5名的保险公司占据了超过70%的市场份额。Singapore Life希望尝试提供数字化的寿险产品，使流程简单化并吸引高净值客户。Singapore Life以D2C（direct to consumer）模式运营，目前主要销售定期寿险、疾病险和长期寿险产品。
（2） Kyobo Life：韩国数字化寿险平台
韩国的互联网银行业（以K-bank和Kakaobank为代表）发展迅速。互联网寿险行业预计也将迎来较大的增长，2023年韩国互联网寿险销售保单将占比超过6.8%，而2016 年这一比例为1.6%。Kyobo Life planet已经在互联网直销寿险市场中成为领军者，它在2017年第一季度的首期保险费占据了市场份额的 36.9%。
1.1.5.2 互联网寿险：产品、分销、定价理赔的全过程数字化
寿险行业一直以来给人以复杂和难以理解的印象。由于其保费相对较高，更需要与客户之间的互动，寿险行业数字化的发展也比财产险、健康险更为缓慢。数字化分销、人工智能、精细化定价、智能核保理赔等保险科技的发展将给寿险行业也带来变化。事实上，结合互联网行业的发展趋势，寿险行业具有更大的想象空间。这或许也是各保险公司和互联网巨头纷纷选择进入互联网寿险行业的原因。
纵观全球范围内关于互联网寿险模式的尝试：
（1） 数字化技术与寿险承保能力的结合。互联网寿险平台通常是互联网与寿险承保能力的结合。各大数字化寿险平台均依托具有强劲实力的寿险公司成立，而互联网基因则各不相同，既有纯寿险公司背景，也包括互联网巨头不同程度的参与。
（2） 各个市场互联网寿险平台发展的情况与监管环境密切相关。Singapore Life于2014年便已成立，但其于2017年才获得牌照开展业务，作为新加坡40年来首张保险牌照其难度可想而知。英国的数字化寿险平台 Gryphon也已完成高额融资，但仍在申请牌照流程中，尚未开展业务。
（3） 产品简单化更贴近消费者，摆脱对传统代理渠道的依赖。复杂而难以理解的产品以及对代理人渠道的高度依赖是寿险行业的传统特征。互联网寿险平台普遍希望推出更简单、易于理解、低价的产品，同时藉由线上渠道提高分销效率，摆脱对高成本代理渠道的依赖。
（4） 决定性因素：从定价到理赔的全流程数字化改造。作为资金量大，经营周期长的行业，寿险行业具有很高的经营要求。决定互联网寿险平台经营可持续性的更多的是在于其数字化技术对寿险经营水平的提升，包括通过多维数据实现精细化定价、基于数字驱动和算法基础的承保程序、使用人工智能技术进行智能核保和理赔等覆盖寿险业务全流程的数字化改造。
1.2 业务成长
1.2.1公司简介
泛华金控（NasdaqGS:FANH）是中国领先的专业保险中介机构，公司已于2007年在纳斯达克上市。
截至2018年年底，泛华拥有807,858名注册销售人员，238,910名活跃销售人员和1,246名公估师。销售网络覆盖21个省市自治区，销售网点682个，服务网点115个。
车险产品由于同质化的竞争加剧，泛华金控自2017年开始主动转型寿险销售。目前，泛华的主营业务收入来源于三部分：寿险销售，在线财险销售，以及保险公估业务收入。
表3：泛华金控各类业务营收及比重情况
1.2.2业务发展情况-公司发展历程
泛华金控前身是租车公司，公司自1999年开始兼业销售车险，并通过20年的发展成为中国领先的保险中介机构。
公司发展历程
图3：泛华金控发展历程
1.2.3业务发展情况-企业发展战略
重心转移至寿险战略
作为一家租车公司起家的企业，车险业务一直是公司业绩增长的重要来源。由于车险产品同质化明显，产品毛利率较低。公司2017年将线下车险业务出售至车车科技，改为通过网络平台销售车险。同时，公司投入大量营销费用提振寿险业绩。
互联网化战略
公司2008年收购大童作为互联网化尝试，后不成功于2011年售出。随后公司收购保网，并推出掌中宝和懒掌柜布局互联网销售，并随后布局e互助等互助社区平台。
表4：公司互联网化战略布局
1.2.4业务发展情况-主要客户
泛华金控前身是租车公司，公司自1999年开始兼业销售车险，并通过20年的发展成为中国领先的保险中介机构。寿险部分，公司寿险业务主要与中小保险企业合作。中小保险公司对于代理公司的销售网络依赖程度大，未来泛华仍将继续与中小保险公司建立广泛合作。财险部分，公司财险基本为车险，不同于寿险，公司财险主要与大型保险公司合作。
表5:主要客户收入占比情况(2015-2017)
1.2.5 业务发展情况-521发展计划
公司为践行业务战略转移至寿险业务的目标，制订了“521发展计划”。计划的目标是在5年内将公司打造成为实现年寿险新单销售规模100亿，净利润不低于20亿元，具有强大现金创造能力并持续分红的公司。
计划的实施方案如下：
• 泛华成立“泛华创业者幸福奋斗基金”，用于定向投资公司股票。基金认购资金10%将来自于基金参与人的个人资金，剩余90%由公司提供年息8%的贷款。该基金所持有的全部股票将质押给公司作为该贷款担保。
• 创业者幸福奋斗基金及管理层和董事增持的股票数量合计1500万股ADS。其中，850万ADS将通过协议转让购买公司已发行股份，650万ADS将认购公司定向增发的新股。2018年6月14日，为泛华521发展计划而成立的工具公司已与某主要股东达成转让协议转让850万ADS，转让价格为过去30个交易日股价的平均价，即29.0美元/ADS。同时，董事会批准公司按同一价格向工具公司定向增发650万ADS，占增发前总股本的9.1%。
泛华初步预估521发展计划对公司财务的影响如下：
1）公司将为创业团队长及员工购买 1400 万 ADS，授予贷款合计 3.654 亿美元，由于部分是认购新股，公司净资金流出合计 1.769 亿美元。
2）由于公司提供的贷款收取 8%的年息，因此足以弥补由于公司短期投资资金减少导致相应的投资收益减少的影响。
3）创业者幸福奋斗基金”采用贷款模式，贷款利率参考了市场利率，公司初步评估本计划不会产生重大的期权费用。
1.2.6财务发展情况-利润表分析
概览
表6：2014-2018合并利润表（单位：万元人民币）
营收方面，2016年前，公司的应收增长主要来自车险业务的增长，随着车险市场竞争日趋激烈，产品差异化较低，公司开始战略转型寿险业务。
毛利率方面，公司毛利率一直维持在25%水平，2018年起，随着公司剥离毛利率较低的车险业务，公司毛利率出现了较高的提升。
净利率方面，公司2016年发力寿险市场，投入了较多的营销费用，当年的净利率受到一定的影响。
各项业务分析
图4：泛华金控各项业务营收及毛利率情况
• 寿险业务：随着中国进入老龄化社会，公司认为寿险需求将进一步提升，为此，公司在15、16年分别投入2千万和3亿元专项营销活动费用（Marketing Campaign Expense），主要用于提振寿险市占率。
• 财险业务：公司的财险业务以线下代销汽车保险为主，随着人均汽车保有量的不断提升，财险业务快速发展。自2017年起，市场竞争逐渐激烈，公司出售线下业务至车车科技，业务模式变更为在线销售模式，单笔订单收取的佣金大幅降低。同时，部分中国人保高管被政府调查，中国人保随后暂停了部分地区与公司的财险业务合作，进一步降低了公司财险业务营收。
• 公估业务（Claims adjusting）：作为独立第三方对保险标的鉴定评估的业务。截至2018年年底，公司共拥有1246名公估师。公估行业发展较为缓慢，与公司的核心代销业务较为独立，公司预计该业务未来几年将继续保持平稳发展态势。
营收变动分析
图5：泛华金控收入步行图（万元）
寿险方面，2016年公司投入3亿元专项营销活动费用（Marketing Campaign Expense），主要用于提升寿险业务市占率，当年寿险业务出现较大提升，次年公司相关投入紧缩，寿险业务增幅放缓。
财险方面，随着公司出售线下财险业务以及与中国人保的财险业务合作的暂停，财险业务出现较大的萎缩。
公估业务方面，公司公估业务较为稳健，业绩波动不大，对公司影响不大。
费用分析
图6：泛华金控三费情况（亿元）
由上图可以看出，公司三费占营收比重基本保持在稳定水平，合计约15%。
销售费用：2015-2017年公司营销活动费用（Marketing Campaign Expense）分别为2千万，3亿元和0元。公司营销费用用于吸引和激励特定区域的销售中介，以提高公司在当地的市场份额。这样的活动一般运行1-3个月且不是公司销售的硬性要求，因此具有较大的波动性。
管理费用：公司自16年起管理费用稳定在13%左右占比，2018年公司管理费用随营收下滑而同步下滑，部分原因在于公司管理层奖金与业绩挂钩。总体而言，公司预计由于销售规模扩大、人工工资上涨和网络平台建设的原因，管理费用将进一步增长。
财务费用：公司无债务，财务费用为负，由利息收入（Interest Income）和投资收益（Investment Income）构成，其中投资收益比重由14年的35%逐年提高至18年的85%，显示公司的资金管理更为主动。
1.2.7资产负债表分析
概览
合并资产负债表（单位：万元人民币）
表7：2014-2018合并资产负债表（单位：万元人民币）
公司短期投资主要为半年至两年期的银行理财及信托。
2018年公司短期投资降低约10亿元，原因在于：1）公司宣布最高650万股ADs的回购计划，并已在18年完成至少2500万美元回购；2）公司执行“521发展计划”，公司以向员工提供贷款的方式让员工参与定向投资公司股票。
公司预计随着回购计划的进一步推进和“521发展计划”的执行，短期投资将进一步降低。公司预计“521发展计划”的净流出资金约为1.77亿美元.
2017年公司其他应收款的增加主要源自公司为第三方公司以年化7.3%的利率提供5亿元贷款，该贷款已在2018年8月收回。
应收及应付账款分析
表8：2014-2018应收及应付账款情况（单位：万元人民币）
公司应收账款及票据主要来自需向代理收取的费用，应付账款及票据主要来自公司运营成本的增加，因此二者的增长与公司扩大经营规模相关，与公司营业收入增长基本保持一致。特别是2016年应收账款及票据同比上涨106%是由于由于公司营收同比上涨66%所致。公司应收账款及票据周转天数2017年有一定的增长，与中国同类保险经纪公司对比，公司的应收及应付周转天数处于可控范围。
偿债能力分析
图7：2014-2018年公司偿债能力变动情况
公司无长期或短期借款，资产负债率处于相对低位。
2018年公司流动比率以及速动比率出现下滑的主要原因在于公司的回购计划、股息支付以及“521”计划开支大幅降低了公司的短期投资比重。此外，应付账款的增加导致了比率的下降。
假定公司的现金、短期投资以及其他应收款不变，公司2018年的流动比率、速动比率为4.6和3.9。
表9：公司偿债能力与同业企业对比情况
对比同业公司情况，公司的资产负债率、流动比率、速动比率较为优秀。总体而言，公司具备良好的偿债能力。
1.2.8现金流量表分析
合并现金流量表（单位：万元人民币）
表10：2014-2018年度公司合并现金流量表
公司经营活动产生的现金流量净额为正，随同公司净利润波动而波动。公司经营性现金流较为健康。
公司经营活动产生的现金流2018年同比增加3.8亿元，主要原因在于公司净利润同比增加1.6亿元、应收账款的略微下降580万元、应付账款提升1.3亿元。
公司2018年投资和融资活动产生的现金流量净额较高的原因在于公司为“521发展计划”提供贷款，同时该计划认购了部分公司发行的新股。
公司2018年期末持有8.4亿元现金，现金充裕。公司2017、2018年的现金以及短期投资合计为28.6亿元和23.3亿元，资金拥有良好的流动性。
1.2.9企业经营情况总结
图8：2013-2018年公司资产回报率情况
表11：2014-2018年度公司杜邦分解情况
公司2017、2018年的ROE不断提升，且主要得益于可持续经营业务毛利率的提高。公司的资产周转率和权益乘数较为稳定。ROE的增长是反应了公司利润的增长。
结合上述公司业务分析，公司产品战略由低毛利率的车险产品转移至高毛利率的寿险产品有效提高了公司的经营情况。
二、商业模式分析
2.1 泛华金控收费模式分析
泛华金控主要是以旗下核心五大业务板块--懒掌柜保险销售服务平台，掌中宝保险交易平台，保网保险电子商务平台，车童网车理赔机构技术方案供应商和e互助 癌症意外保障互助平台进行以寿险销售为主、其他险种销售为辅的综合性保险服务平台。如前文中提及，2018年寿险收入占总营业收入的绝对大头--人民币28.7亿元，占总营业收入82.7%。从寿险具体分析，懒掌柜平台注册用户快速增长至八十余万，贡献了总交易保费规模约23亿元人民币（80%）。由此可见，懒掌柜平台是对泛华金控营业收入最重要的销售服务平台。
图9：泛华金控销售模式
具体调研发现，泛华主要是依托懒掌柜来一方面发展销售队伍，同时又辅助销售队伍提升来发展客户数量和客单价。模式简析如上图。该平台是以销售组织发展为目的，以寿险代理人需求为中心的统一保险销售服务平台，实现了供给侧到需求侧的闭环。通过支持销售团队建设和管理来实现模式1的打通，而又通过产品购买和营销管理来实现模式2的打通。在营销工具方面提供计划书模板和编辑功能，让销售人员针对客户需求定制化提供产品方案并分享给客户，而客户则可以通过计划书提交投保下单。充分利用了移动互联网的完整场景覆盖和充分。另外还提供海报和生日贺卡等营销素材供销售人员一键分享，满足品牌宣传和定向客户维护的需求。立方营销更是深入挖掘客户家庭需求，提供深度和全面的保障方案，促使交叉营销。在销售团队管理方面首先提供全面及时的信息披露，让销售队长能对团队情况有一手把握并随时增删改查。
在收费方面，泛华保险沿袭了保险业普遍的直销代理模式，与各级代理销售公司分成。具体分成额度如下图，可以看出不同险种和缴费年期的分成系数不同，年期越长分成系数越高。同时，对于业绩突出的个人还提供表彰和培训等额外奖励。公司整体在保险销售的佣金费率上约为30%，明显高于同期在新三板挂牌的灵犀金融和新一站。作为国内保险中介龙头已展现出因险种覆盖全面和强大分销渠道带来的较高议价能力。泛华线上线下渠道协同发展，在全国主要城市均成立了线下机构，目前已拥有约30万名代理人。然而保险中介市场高度分散，整体市场规模未达千亿，发展依赖于保险行业自然增长，发展速度受限。
表12：泛华金控代理销售公司具体分成额度
总而言之，泛华是依然是一家以销售寿险为核心业务的保险中介商，创新点在于利用互联网平台和技术来扩大销售力量、提升收费频次和金额、以及拓展客户规模。
2.2 核心竞争力
2.2.1供给端优势——顺势而为，车险转型寿险战略的成功推行
泛华于2005开始从事寿险业务，但从2011年开始，受到寿险全行业萎缩的影响，泛华的寿险业务也基本处于萎缩状态。2015年，一直火热的房地产市场因限购政策的推出有所降温，中国股市也出现二级市场的异常波动，市场资金涌入保险市场。2015 至2017 年，是中国寿险发展的一个小高峰，寿险公司与寿险业务增速在这三年均保持20%以上。泛华顺势而为，重新发展寿险业务。
与泛华传统的财险（主要是车险）相比，从产品周期的角度上看，寿险产品的产品周期更长，即保单存续期更长，那么与泛华合作的保险公司的付佣期间相应拉长。泛华作为保险中介，能够从寿险保单中获得更加持续的收入来源。
从前文的财务分析中也可看出，泛华寿险代理业务自2013至2016年，其寿险代理业务毛利率依次为35%、34%、36%、32%和33%，比同期财险代理业务毛利率高出超过13个百分比。从毛利润贡献率来看，2014至2016年寿险代理业务贡献率稳步上升，由13%上升至33%。2017年泛华实现战略调整后，当年寿险代理毛利率依然保持33%的高水平，毛利润贡献率则上升至77%。2018年前三季度，泛华寿险代理毛利率为33%，毛利润贡献率继续提升，达到84%。
2.2.2销售端优势——利益优化的代理制度，便利的一站式服务
截至2018年9月30日，泛华金控代理人数量达71.6万人，从2015年至2018年，泛华代理人数量的年复合增速达到105%。泛华金控的代理人数量，当之无愧地位列专业保险中介机构第一名，代理人数量的增加人数位列主要保险机构中的第一名。泛华能够保持这样的销售渠道优势，主要得益于泛华代理制度和线上平台的推广应用。
泛华代理制度，主要实行客户私有制、团队私有制、世袭制、推荐利益终身制、递归制，产品种类相较于保险公司更为多样化，代理人可以向其客户推荐更为合适的保险产品，从而拓宽了代理人的业务范围，同时，泛华设有团队长制度，以年度标保120万为准入门槛，团队长具备层级利益，并自行管理旗下代理人，即使离职亦不丧失销售团队的利益，该制度对业务能力突出的代理人吸引力较强。
2017年，泛华保险推出懒掌柜——一款面向代理人的APP。该平台整合了泛华现有的网上平台，主要围绕代理人注册增员、管理培训以及产品的销售、售后服务。懒掌柜充分理解并符合代理人需求，流程简单快捷，易于操作，抓住保险代理依靠熟人网络拓展的渠道痛点，依靠现有代理人邀请新人进入并为其担保，以人际关系作为主要拓展渠道，达到了泛华的销售渠道拓展及市场营销的双重目的。
同时，由于代理人无底薪，泛华需要承担的扩员固定成本较低，泛华仅承担业务培训费用及管理费用等变动成本，相对减低了渠道拓展、获取保险代理人的取得成本。
2.2.3经营端优势——高效的平台化运营，出众的保险继续率管理
根据泛华2018年第二季度财报，其保单继续率达到94.0%，高于同期其他大型中资寿险公司水平。出众的保险继续率管理是泛华寿险代理业务的核心竞争力之一，得益于技术上的平台支持和操作上的高效运营。
泛华旗下拥有懒掌柜、掌中保、保网和e互助等在线平台。泛华在推出线上平台后不断对其进行优化，在提高平台服务供应商、服务代理人的基础上，实现了自身的高效运营，提升了其展业及增员的便捷性，直接带来了保险继续率的提升。泛华借助线上平台，通过保单追踪、续期提醒、客户管理及线上感情维系，减少因疏忽遗忘造成的断保现象，同时保持客户粘度，为续保奠定感性基础。
除线上平台的后台提醒支持以外，泛华在线下采用定期催缴、当月实收、及时复效和绩效激励的方式，对代理人进行不断跟踪、培训和激励，提升保单继续率的同时提升了效率。
2.3中国互联网保险代理/经济市场的进入门槛
2.3.1产销分离的趋势带来的竞争
纵观中国保险行业的历史发展趋势，从久远以前的保险公司自建销售团队，到近年来国内越发普遍的第三方代理公司，兼业代理，以及个人代理。保险行业的产业链正在发生着巨大的变化，虽然目前中国保险行业还是以直销为主，但是从国际经验来看，有望朝着美国目前的保险业模式发展，产销分离将是大趋势。同时由于取消了保险从业人员资格考试，使得进入保险行业的门槛变低的同时也让个人销售员也与保险中介机构存在直接的竞争关系。从数据显示及公司财务资料显示，财险近年来的受益远远小于寿险，由于其标准化的产品和价格，很难在此建立行业壁垒。因此，产品的定制化设计成为了提升企业竞争力的核心之一。而这一市场供给侧的改革，需要保险中介具有精准推荐产品的能力，超高的从业经验及专业化分工，以此适应产销分离的趋势。因此，对于中小型的保险机构或个人来说，或形成深度的进入门槛。
2.3.2大数据应用的核心能力
在移动互联网与各个行业紧密结合的今天，企业的大数据抓取与应用能力将成为其核心的竞争力，也成为一些行业的进入门槛。对于保险中介这个行业，“渠道及产品的双重革新，强化用户渗透剂产品创新性”，全流程的方案定制和售后监管更需要大数据的支持。在获取用户这个层面，通过大数据的匹配，可以提高购买率，为客户推荐适合的保险公司及方案，提升客户满意度以及做到更好的风险管理。客户的历史数据和信息都是平台的宝贵资源，而这些资源决定了是否能将用户细分做到极致，这也考验着企业的数据收集，分析，管理和赋能的能力。精确的风险管理系统和算法这些后台的技术操作也至关重要，因为算法越精确，将把企业的损失降低同时也可以增加销售网络的迅速覆盖能力。泛华金控在过去几年大量倾斜资源密集开发了多款移动和在线平台，充分运用技术手段去构建自身作为互联网保险中介的护城河。2012年1月，泛华金控发布让顾客在网上进行产品搜索和购买的保网（www.baoxian.com）; 2012年10月，泛华金控开发出让保险经济帮助顾客比价的车险平台掌中宝；2014年4月，网上公益互助平台e互助推出；2014年8月，推出提供公估和定损服务的O2O公共服务平台车童网(www.chetong.net)；2017年9月，整合多个服务和平台为保险经济人和代理人提供一站式支持的懒掌柜正式推出。通过不断推陈出新对线上平台所能提供的服务及涵盖更多的服务对象，以泛华金控为代表的头部互联网保险经济/代理机构通过持续的数字技术研发投入、越来越大的数据库和更先进的大数据分析应用上的尝试，在保证自身竞争优势的同时也构筑了其他后来着进入该市场进行竞争的进入壁垒。
2.3.3渠道拓展的速度
在过去的几年，泛华金控一直聚焦于二、三线城市，并主要服务中小型的保险公司，迅速铺开团队和拓展市场，从而形成了如今巨大的规模，截止去年9月代理人数量已经达到了71.8万人。代理人数量和密度的飞速增长，给企业带来了机遇和难题。由于市场信息高度不对称，获取线下的保险经纪（销售）成为了保险中介机构的一大难题，并且对于销售人员的培训费用也是企业不得不去考虑的问题。同时，由于在中国财险通常以车险为主，由于产品单一而利润日益下降，而保险中介的线下业务后台需要大量的人工操作，如，打单，录单，对账等等增加成本的工作，所以发展新的业务渠道和更多的保险经纪对于企业建立壁垒和迅速占领市场是至关重要的。泛华金控利用线上app的直招模式，让发展团队变得更加方便，这也是其能快速扩张的原因之一。但泛华金控同时也提到获得更多的代理人资源，及分销代理人（组织并领导一支保险代理人队伍）资源是其能不断扩大尤其在寿险业务的规模并保持领先优势的关键之一。
2.3.4专业度影响用户体验
保险第三方机构的商业模式，产品及服务类型都是非常类似的，那这个层面的进入门槛在哪里呢？正如大部分其他行业一样，保险中介作为第三方，是直接面对客户的销售，他们对于产品的理解和对于全流程的专业度，将会直接影响客户的购买决定。为了保证竞争优势，他们需要确保从购买到理赔的所有环节的服务流畅性，对步骤进行简化和优化，让客户获得良好的体验，并提高效率。比如泛华金控在掌中宝系统针对车险业务，在其“数据录入、报价、核保、支付、保单配送”五大关键步骤上支持代理人可以基于多平台随时随地进行在线上完成业务的整个流程。此类系统的开发和应用基于泛华金控作为第一个开发移动展业系统的互联网保险机构对互联网保险从业人员的需求精准把握并通过技术手段加以实现，体现出了泛华金控等市场头部玩家将保险从业经验和互联网技术优势结合以实现更强的专业度和更好的用户体验以完成行业壁垒的构筑。
图10：掌中宝业务流程
2.4 发展的可持续性
泛华金融控股集团（简称：泛华金控，股票代码：FANH）作为赴美上市的亚洲保险中介第一股，近年来面对保险行业中千变万化的挑战时，一直致力于通过互联网与线下销售网络有机结合进行保险销售变革，坚持可持续性的发展。2018年，泛华金控被著名评级机构贝氏公司评为“亚洲唯一、全球二十”的保险中介公司，并连续四年进入全球二十强。在竞争极为残酷的保险行业里，很多保险中介公司都曾辉煌一时，但是却很难像泛华金控一样在保险中介行业的潮头屹立不倒，而互联网金融科技正是给泛华金控带来持续性发展的关键所在。
2.4.1 互联网金融科技助转型
在2017年泛华金控调整战略之前，财险代理业务一直是泛华第一大业务线。2013至2016年，财险代理在主营业务收入中的占比依次为72.0%、74.4%、74.6%和67.5%。但是财险代理业务的利润相对寿险来说比较微薄，而且增长率较为固定，未来发展的空间不是很大。同时财险业务也具备一些独有的特质：一是车险产品标准化程度高，监管要求各财险公司产品由总公司统一进行产品开发和报批备案；二是占财险主体的车险业务具有刚需性质，无须中介宣传推广。这两个特质使得财险产品自身可以具备平台化运行的条件。而且平台化运行之后，财险的线下大量的打单、录单以及对账工作都可以被科技平台所取代，这样便节省了高昂的人力成本。因此泛华变更发展战略后，财险代理业务占比由67.5%下降至33.2%，比寿险代理业务占比低了26.1%。截至2018年9月30日，公司2018年前三季度财险代理业务占比仅为9.0%。
正如本文2.2.1章节所论述的一样，泛华金控的战略转型的也成功很快得在公司的毛利率、利润率等盈利指标上反应出来。泛华金控的成功转型，一方面是因为财险产品同质化程度较高，具有可智能化统一处理的可能性；另一方面，现代互联网金融科技的高速发展，也使得财险的投保流程和后续财务处理可以大批量转移到线上进行。泛华金控推出的“掌中宝”APP是国内保险中介行业第一个移动展业系统，针对车险业务的“录入、报价、核保、支付、配送”五大核心功能，支持代理人随时随地在线投保，线上完成全流程交易。从此，财险销售人员可以拿着手机的APP便可面对客户进行展业；而后台也只需一两个员工便可处理大量的财务数据，节省人力和物力成本，提高泛华金控的经营利润率，获得可持续性的发展。
2.4.2 互联网金融科技助发展
由于寿险代理业务的利润要高于财险的业务，泛华金控从2017年开始业务转型，将业务重心从财险转移到寿险上。互联网金融科技不但帮助泛华将财险业务成功平台化运营，同样也加速着泛华寿险业务的发展。寿险产品由于保险条款相对复杂、产品差异较大、投保人受限于专业知识水平而辨识能力有限因而需要专业人士引导购买。因此，泛华想要高速发展寿险业务，就必须快速扩充高素质的寿险销售代理人团队。截至2018年9月30日，泛华代理业务销售与服务网点覆盖全国28个省级行政区，数量达626家，属下代理人数量达71.6万人，较上年同期增长73.1%，在专业保险中介机构中位列第一。泛华金控代理人规模增速如下图所示：
图11：泛华金控代理人规模及同比增速图
随着泛华金控代理人团队的不断扩张，如何培训并管理这支庞大的展业团队就成了寿险业务能否顺利发展的关键。同样的，现代互联网金融科技也在泛华寿险的展业中起到了至关重要的作用。泛华于2017年10月推出的一款以销售组织发展为目的、以寿险代理人需求为中心的统一保险销售服务平台APP“懒掌柜”。该APP整合了泛华现有的网上平台，允许其代理人进入和购买寿险、车险、意外险等多种保险产品，同时包含了计划书、学习培训等多项培训管理功能。泛华通过互联网金融科技的手段，不但使得寿险投保的流程简化，方便代理人展业；而且APP中的管理培训功能降低了新人进入寿险代理行业的门槛，利于泛华迅速增加代理人数量，抢占熟人关系网络营销市场，降低扩员费用成本。同时，APP内的平台的贺卡编辑等功能也利于维护客户粘度，更容易获得客户续保的青睐。
互联网金融科技给泛华发展带来的帮助明显地体现在了公司的利润上。2017年泛华大力发展寿险代理业务后，公司持续经营利润与净利润显著增长。当年实现持续经营利润2.7亿元；2018年前三季度，泛华金控实现持续经营利润3.4亿元。泛华金控持续经营利润如下图所示：
图12：泛华金控持续经营利润
纵观泛华金控在2017年的这次变革，互联网金融科技对泛华的成功起到了决定性的作用。互联网科技不但帮助泛华将财险业务转型至平台化运营，节省了人力成本，提升了提润率；而且在寿险的发展中帮助泛华扩展高素质的保险销售团队，便利寿险投保业务的流程，大大提高了寿险销售的效率，为公司获得更多的收入。泛华金控对于互联网金融科技的重视，使得其在瞬息万变的保险中介行业中立于龙头之位，获得可持续地发展。
参考文献
1. 《全球互联网金融商业模式 格局与发展》 廖理 主编
2. 《2018年中国互联网保险行业发展变迁历程及现状分析（图）》
http://market.chinabaogao.com/gonggongfuwu/0593353922018.html
3. 《互联网保险业务监管暂行办法【保监发〔2015〕69号】》
4. 《从BCG报告|看中国互联网保险》
http://www.sohu.com/a/201452085_100051054
5. 《2018年中国互联网保险行业发展现状及对保险行业影响分析（图）》
http://tuozi.chinabaogao.com/it/05I3500R018.html
6. 《以泛华金控为例看中国保险中介行业发展》 兴业银行
7. 《互联网保险的革新与契机——互联网保险专题研究》华泰证券
8. 《我国居民金融资产的新变化与国际比较研究》于雪 《统计研究》 2011
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